Agroalimentaire : La Maac : un véritable catalyseur commercial à débrider

Patricia Olivieri

Agroalimentaire : La Maac : un véritable catalyseur commercial à débrider

Mise en place il y a trois ans par le Conseil général, la Mission agro-alimentaire du Cantal a impulsé une véritable dynamique commerciale, qui reste à conforter.

“Si vous misez toute votre stratégie sur le prix, vous allez mourir”. Les vérités économiques, aussi dures à entendre soient-elles, sont toujours plus percutantes quand elles émanent d'un observateur extérieur à une filière. Sur les lèvres d'Andres Atenza, directeur de l'École supérieure de commerce de Clermont-Ferrand, intervenant lundi 23 juin devant un parterre de partenaires et responsables de la Mission agroalimentaire du Cantal (Maac), elles ont dû interpeller plus d'un chef d'entreprise. L'école avait été sollicitée pour un audit des trois premières années de fonctionnement de la mission portée par Cantal Expansion. Le rendu de cette phase d'enquête et d'analyse du ressenti des bénéficiaires potentiels de cet outil a tourné à la formulation d'un certain nombre de recommandations quant à la stratégie gagnante à développer pour l'agroalimentaire cantalien.

Mission accomplie

Ainsi le directeur et expert commercial a martelé quelques messages qu'il qualifie d'invariants dans les clés du succès commercial : “Segmentez, segmentez, et segmentez encore vos marchés et vous êtes sûrs de tomber sur la bonne cible”. S'orienter vers des couples produit-marché donc, mais aussi travailler en réseau, “même si la coopération n'est jamais naturelle”, innover (dans le design, les services clients, la logistique et, bien sûr, la qualité), ne pas hésiter à dépasser ses propres freins pour conquérir de nouveaux marchés... Autant d'atouts proposés par Andres Atenza et son équipe pour renforcer les entreprises agroalimentaires du département, qui ont déjà pu compter sur une carte maîtresse depuis 2005 : la Maac. C'est en effet une satisfaction quasi-unanime qui ressort de la trentaine de visites ou d'entretiens réalisés en mai dernier pour évaluer la perception des producteurs et transformateurs sur les apports de cette structure mise à leur disposition par le Conseil général. Premier et principal objectif atteint : la contribution apportée par la mission à la création d'un chiffre d'affaires additionnel via des opérations de promotion commerciale notamment. Un chiffre d'affaires global supplémentaire évalué à quelque 900 000 euros sur les trois années et que certains chiffrent pour leur entreprise à un apport de 5 à 10 % de développement commercial additionnel. Des retombées directes auxquelles il convient
d'ajouter un plus immatériel pour le Cantal : une nouvelle notoriété forgée sur l'image d'une économie, de producteurs et d'entreprises qui bougent et innovent.

Trouver la bonne stratégie

Ouverture à de nouveaux marchés, introduction auprès de grands décideurs... sont les leitmotivs exprimés par la majorité des opérateurs interrogés. Au compteur des forces de la mission, ont également été évoqués l'originalité de la démarche, avec un professionnalisme et une qualité de prestation de la Maac salués, ainsi que l'impulsion d'une politique de réseau entre entreprises qui s'ignoraient, ou encore un appui institutionnel incontestable. “On a pu sentir l'émergence d'un véritable “esprit Maac” et un patriotisme économique local étonnant”, a souligné Andres Atenza, qui voit là un levier important pour l'agroalimentaire cantalien. Mais, comme tout audit, ce travail de recueil et de traitement a aussi révélé des volets à améliorer, dont certains appellent des décisions rapides. À commencer par la gouvernance de cet outil : les entrepreneurs enquêtés souhaitent ainsi être davantage associés au pilotage de la mission en distinguant représentations institutionnelles (du Conseil général) et opérationnelles. Une évolution des modes de décision censée permettre de rallier l'ensemble des acteurs, et notamment les petites entités, qui se sont souvent senties peu concernées par les opérations conduites. Une clarification de la gouvernance attendue aussi par ceux qui ont jugé que la Maac “profitait toujours aux mêmes”. Le futur responsable de la mission, qui prendra la suite de François-Xavier Montil, aura donc la charge d'aller vers une meilleure connaissance des entreprises, d'optimiser les indicateurs d'évaluation des opérations conduites, de traiter la question de la logistique, qui est revenue comme une priorité. Le nouveau président de Cantal Expansion et les chefs d'entreprise devront, eux, définir et mettre en cohérence avec des moyens humains jugés insuffisants pour l'heure, une stratégie à la hauteur du potentiel des produits cantaliens.

Plus d'infos à lire cette semaine dans L'Union du Cantal.
Droits de reproduction et de diffusion réservés.

Source journal L'Union du Cantal »

Sur le même sujet

Articles publiés par ce partenaire

Commentaires 0

Pour réagir à cet article, merci de vous identifier

Publicité

Articles les + lus

Lettre d'info

Derniers commentaires