Se former pour être à l'aise dans la négociation commerciale

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Se former pour être à l'aise dans la négociation commerciale
Crédit photo : B. Oucheretel, médiathèque des Chambres d'agriculture.

La négociation est un acte important pour la santé économique de l’exploitation mais peut être un exercice difficile. Afin de gagner en sérénité, la Chambre d’agriculture du Cher a créé une formation destinée aux agriculteurs pour apprendre à négocier ses achats et ses ventes. Une session se déroulera les 6 et 7 février prochains et se terminera cet automne.

La négociation commerciale des achats et des ventes est une activité stratégique. Elle impacte directement le résultat économique de l’entreprise.

Savoir négocier est une compétence clé du chef d’entreprise

Pour autant, savoir négocier face à des professionnels de la vente ou de l’achat n’est pas évident pour l’agriculteur. C’est une « casquette » supplémentaire du métier qu’il faut maîtriser. Or, peu d’agriculteurs ont été formés à la négociation commerciale. La plupart se débrouille à partir de l’expérience accumulée et des ressources propres. La Chambre d’agriculture du Cher observe que certains ne sont pas toujours satisfaits de leurs négociations commerciales. « Ils vivent parfois cet exercice comme un échec personnel. Ils ont le sentiment de s’être fait avoir, d’être dépendant d’un fournisseur ou d’un acheteur, d’être moins bon que le voisin. » explique Claire Prévost, conseillère à la Chambre d’agriculture du Cher. La formation « négocier efficacement ses achats et ses ventes » a été conçue pour lever ces sentiments négatifs, redonner confiance et permettre à chacun de s’améliorer dans sa pratique commerciale.

Lever ses freins psychologiques

La formation vise notamment à démystifier la démarche commerciale en analysant les modes de fonctionnement personnel lors d’une négociation. Pour cela, la formatrice utilise des outils de coaching. « Tous ces schémas de pensée sont souvent inconscients. J’aide les stagiaires à prendre conscience de leurs émotions. Ainsi, ils les identifient pour mieux les maîtriser. Ce travail sur le dépassement des peurs et des craintes est fondamental afin de se sentir à l’aise » précise Dominique Rayon. Pour commencer ce travail, la formatrice part des situations des stagiaires.

Après avoir identifié leurs émotions et leurs comportements en situation de négociation, les stagiaires reçoivent les bases des techniques classiques de négociation commerciale. Parfois, il arrive qu’un élément gêne ou empêche la prise de décision. « S’il y a un frein psychologique dans l’acte d’achat ou de vente, même si les techniques de négociation sont maîtrisées, la décision d’achat n’aboutira pas » rajoute Dominique Rayon. Le travail sur les freins psychologiques est donc essentiel. Ainsi, avec sa double approche, la formation permet de travailler sur soi pour être plus performant et d’être outillé pour ses futurs entretiens d’achat ou de vente.

Informations pratiques

Dates : les 6 et 7 février, plus un jour à fixer cet automne.
Lieu : Chambre d’agriculture du Cher, 2701 route d’Orléans à Saint Doulchard.

Pour plus d’informations, contactez Claire Prévost ou Anne Morand à la Chambre d’agriculture du Cher au 02.48.23.04.00 ou par mail à l’adresse suivante : formation@cher.chambagri.fr.

Auteur : Claire Prévost, conseillère à la Chambre d'agriculture du Cher.

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