Produire plus, pour gagner plus… comment savoir ?

Conseil National CERFRANCE - Patrick LEVECQUE - Conseiller en entrepeise

Produire plus, pour gagner plus… comment savoir ?

Dans la majorité des productions, lait, betteraves sucrières… la fin des quotas ouvre des possibilités nouvelles pour les industriels, et par conséquence pour leurs fournisseurs. Il sera possible de produire des volumes supplémentaires,à des prix et des périodes de livraison définies.Ces opportunités sont à saisir… ou non, selon une grille de lecture précise.

Notre conseil

Pour une exploitation agricole, la gestion des contrats de production n’est pas qu’une question de volume et de prix, elle impacte la structure de l’entreprise, les conditions de travail et de vie des producteurs, sans oublier la rentabilité garante de la pérennité de l’exploitation. Cette prise de recul est nécessaire pour honorer le contrat et éviter les pénalités. En deux mots c’est une véritable réflexion stratégique qu’il faut mener pour mesurer les enjeux et l’intérêt à y aller ou pas.

Il est alléchant de produire plus pour vendre plus. Pour autant faut-il toujours céder à la tentation ? Cette opportunité n’est-elle pas risquée ou incompatible avec les capacités de l’exploitation ? Pour s’en convaincre pas d’autre solution que de mener la réflexion sous un angle économique : l’offre de prix est-elle attractive ? Structurel : mon exploitation est–elle capable d’absorber cette production supplémentaire ? Et organisationnel : suis-je prêt à augmenter mon temps de travail ou à gérer du personnel supplémentaire ?

Suis-je capable de produire plus ?

S’engager sur des volumes contractualisés implique de pouvoir répondre à cette offre.

Par exemple, pour un producteur laitier, cela implique une analyse globale du système de production.

Ai-je le nombre de vaches, de génisses prêtes à vêler pour assurer à la fois mon volume de base et également les volumes supplémentaires ? Le fait de donner plus de concentrés ou de “surtraire” ne va-t-il pas pénaliser la campagne future ?

Ai-je suffisamment de réserves en aliment de base, fourrage, maïs, paille pour alimenter l’augmentation du troupeau ? Si oui, puis-je garder une marge de sécurité pour pallier une éventuelle mauvaise récolte future ?

 Mes installations (logettes, tank, salle de traite ou robot, cornadis) sontelles suffisantes ? Est-ce que je suis en règle par rapport aux ICPE (installation classée pour la protection de l’environnement) ? Ai-je la main-d’oeuvre suffisante pour faire face à l’augmentation de production ?

Pour des producteurs de céréales, pommes de terre ou betteraves, l’analyse doit également intégrer l’aléa climatique. Tant que la récolte n’est pas réalisée, l’exploitant ne maîtrise pas le rendement. Les conditions climatiques peuvent faire que les prévisions ne sont pas au rendez-vous lors de la récolte.

Par exemple, je m’engage sur 25 ha de blé à un rendement espéré de 8,5 tonnes par ha, soit 212,5 tonnes ; le rendement n’est que de 7 tonnes, il me manque donc 37,5 tonnes, je serais contraint, sauf cas particulier d’acheter à des voisins pour assurer mon contrat, cela s’est déjà vu, en céréales et en pommes de terre. Il est donc conseillé de ne s’engager que sur une partie de la production possible.

Définir une stratégie contractuelle en fonction des facteurs limitants ?

Ce questionnement a pour but de définir le facteur limitant de l’exploitation, c’est lui qui va me permettre de définir la capacité de production de l’exploitation : loi de Liebig (voir encadré).

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Cette photographie de l’exploitation peut déboucher sur trois constats :

• La capacité de production de l’exploitation est saturée.

• La capacité de production est ponctuellement “sous-utilisée”.

• La capacité de production est durablement sous-utilisée.

Cette segmentation doit permettre de définir une ligne directrice. Faut-il privilégier des contrats complémentaires ponctuels pour mieux rentabiliser l’outil de travail sur les périodes de “sous-utilisation” ? Ou au contraire rechercher des contrats permettant d’augmenter durablement le volume de production ?

Au regard de cette réflexion d’autres questions devront être résolues. Par exemple, des investissements doivent ils être envisagés pour neutraliser les facteurs limitants ? Quel est leur coût ? Concernant les ICPE, dois je faire une déclaration ou, selon les seuils une demande d’autorisation ? Pour le plan d’épandage, faut-il l’adapter ? En termes de main-d’oeuvre, d’organisation du travail, il est important de ne pas négliger l’effet de seuil. Si la main-d’oeuvre disponible sur l’exploitation n’est pas suffisante, faut-il embaucher ? Envisager de travailler avec d’autres pour assurer la charge de travail sans compromettre, ni la qualité technique, ni la qualité de vie ?

Quels avantages je retire de cette production supplémentaire ?

Au-delà des aspects “techniques”, l’analyse ne peut pas faire abstraction d’un raisonnement économique, à savoir quel gain je retire à la souscription de ce contrat ? Pour répondre à cette question il est primordial de ne pas se limiter au prix proposé par l’acheteur mais de mener une analyse en termes de marge bénéficiaire dégagée par ce supplément de production. L’exploitant doit avoir une vision claire du coût de production de son volume de base, mais pas seulement, l’analyse devra également intégrer la notion de coût marginal.

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Par exemple, pour le producteur de lait le prix proposé est-il supérieur au coût marginal, c’est-à-dire aux charges (cheptel, frais d’élevage, aliments…) engendrées par la production supplémentaire, sachant que certaines charges, notamment les charges fixes, sont déjà couvertes par le volume de base.

Pour les productions végétales, est-ce que le prix proposé dépasse le prix espéré du marché libre, ou est-il suffisant par rapport à mes objectifs de produit total en terme de sécurité ? Enfin se positionner sur des contrats complémentaires peut s’inscrire dans une démarche de fidélisation, “plus je souscris de contrats complémentaires, plus j’espère par la suite une augmentation de mes contrats de base les années ultérieures”.

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Source : GERER POUR GAGNER - n° 36

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Commentaires 14

numéro6

@BILAN585 quelle est ta production ?
avec une petite SAU,en étant autonome,au top du top techniquement et économiquement,en laissant 80% des terres en herbe sans les retourner,en ne produisant que de la haute qualité,on arrive à travailler moins et dégager et du revenu et du temps à consacrer pour ma part à du bénévolat et à mettre en avant une agriculture familiale pour un nombre plus important d'agriculteurs.

moi79

Je decouvre tous ces commentaires, ca fait du bien. En effet, les conseilleurs d aujourd hui sont souvent des gens qui ont quitte notre metier parce que incapable sur le terrain. 50 prcent d entre nous ont disparu depuis 10ans, mais on s en fout, on continue a nous donner des lecons de vie. Bien sur, il faut faire vivre tous ceux qui ont besoinde nous, pourvu qu on achete des robots, des cathedral, maintenant des distributeur auto a 200000euros..., tous ca pour un paysan tout seul si on les ecoute tous. Moi non plus ca me fais pas rever, mais on est des ringard selon eux. Je prefere mon libre service et ma fourche a 6 doigts , pour 900000l, et du boulo pour un salarie, au lieu de ce destin deshumaniser et vide d emploi et bourrer de dettes vers lequel on veut nous pousser.
personne ne parle jamais de baisser la msa de 46pourct et impot de 14 ou 30, pour embaucher et respirer, voire en mettre de cote et reflechir a la suite. Non il faut produire plus pour entretenir les autres.
leclerc et ses copains ont encore de beaux jours devant eux
j arrete la...la preuve que le lait est paye bcp trop, puisqu il y en a tjrs de pret a foncer les yeux fermes!

fagrie

produire plus pour une concurrence entre agriculteurs garder qu'une minorité d'agriculteurs les plus résistant et les plus compétitifs afin de voir la disparition du monde agricole actuel méprisé par nos dirigeants la nouvel loi sur l'euthanasi va tel soulager le mal des agriculteurs ????

BANANE381

Plus on va produire, moins on nous payera, pure logique, prenons l'initiative de produire moins et mieux, les choses changerons et comportons nous comme des hommes responsables de nos productions et n'attendons plus qu'on en prenne l'initiative à notre place, les affaires évolueront favorablement.

fairytales

ah produire plus gagner plus .... ca fait combien d'années que l'on nous dit ça?
la seule realité que l'on connait et que l'on a connu et que l'on connaitra c produire plus pour gagner moins

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