Menu
PleinchampTV Lettre d'info

Savoir convaincre son banquier

COGEDIS FIDEOR

Disposer d’une étude économique bien ficelée crédibilise un projet et rassure son partenaire financier. Un préalable non négligeable pour pouvoir négocier les meilleurs taux et limiter les garanties demandées.

Le banquier est unpartenaire essentiel de la vie d’une entreprise agricole : installation,création d’activité, développement de l’exploitation… Mais ce n’est ni unmécène, ni un « oncle Sam » que l’on sollicite en cas de difficultésfinancières. Pour négocier un financement approprié, il convient de rappelercertaines règles afin d’obtenir le meilleur crédit, dans les meilleuresconditions, notamment en cette période de crise où les banques sont plusméfiantes vis-à-vis des demandes de prêts. En effet, moins un projet semblerarisqué aux yeux d’un organisme prêteur, moins il rencontrera de difficultés àréunir les fonds nécessaires à sa concrétisation.

Objectif et motivations

Pour que le partenaire financier comprenne au mieux leprojet d’un exploitant agricole, il faut toujours commencer par lui en rappelerl’objectif et les motivations, en cohérence avec les potentialités du contexteinterne et externe de l’exploitation. Mieux vaut jouer la totale transparencesur la situation. Une étude de marché, un prévisionnel économique ou« business plan » seront autant d’éléments qui viendront garantir,étayer et consolider la demande de financement. Cette étude, souvent réaliséepar le cabinet comptable, doit être réaliste, en se reposant sur des données précises(références de groupe, données de l’exploitation…).

Le banquier va chercher les failles du projet, ses limiteset ses points faibles. Être capable de montrer que ces faiblesses sont connues,mesurées et limitées, c’est prouver qu’on ne compte pas sur le hasard pour quele projet réussisse. La réactivité d’un chef d’entreprise est un trait depersonnalité apprécié par un banquier.

Rigueur et sérieux

La personnalité du porteur de projet, son attitude, samotivation, son expérience et sa formation ont une influence souventsous-estimée sur son partenaire financier pour un prêt. Il est bien plusrassurant de prêter à quelqu’un qui semble savoir où il va. Enfin la manièredont l’exploitant, le chef d’entreprise, gère ses comptes bancaires n’a pas desecret pour son banquier. Les opérations qui y sont réalisées (utilisationd’ouverture de crédit, de courts termes et prélèvements automatiques…) sontpour lui autant d’indications sur la gestion de l’exploitation. Cet aspect nedoit donc pas être négligé ; il est judicieux d’être attentif à cesquestions avant la demande de prêt.

Financer la trésorerie

Dans un contexte conjoncturel tendu et incertain, la gestionde la trésorerie constitue une priorité car c’est par là que les difficultésapparaissent. Le banquier est aussi le partenaire de l’agriculteur pourfinancer le cycle de production de l’exploitation. Mieux vaut toujourscommencer par faire appel à sa banque et jouer carte sur table avec lui, avantde solliciter le crédit fournisseur. En effet, les agios sur les facturesimpayées coûtent plus cher que les intérêts d’un court terme ou d’une ouverturede crédit. Comme pour tout prêt, il faut disposer d’indicateurs permettantd’argumenter la demande. Le coût de production et le point d’équilibrefinancier sont des indicateurs importants auxquels le banquier porte uneattention particulière. Un prévisionnel de trésorerie permet d’étayer lademande. Dans certaines situations, un prêt de restructuration doit être mis enplace pour alléger la trésorerie.  C’est une décision importante quinécessite un examen attentif des comptes. La confiance réciproque entrel’agriculteur et le banquier pèse lourd dans la balance.

Sur le même sujet

Articles publiés par ce partenaire

Commentaires 0

Pour réagir à cet article, merci de vous identifier

Publicité

Articles les + lus

Lettre d'info

Derniers commentaires