Commercialisation : Le contrat, un outil à maîtriser

Gabriel Omnès et Nicole Ouvrard

Signer un contrat constitue désormais, plus que jamais, un engagement à ne pas prendre à la légère.

Les récentes évolutions du contexte agricole ont poussé un nombre croissant de céréaliers à prendre en main l'acte de vente de leurs productions. Les nouvelles relations commerciales qui en découlent sont formalisées par des contrats, là où le monde agricole s'est longtemps contenté de « taper dans la main » pour signifier un accord. Mais à l'ère de la volatilité des prix — avec 2007 en point d'orgue — et les enjeux économiques faramineux qui en découlent, l'époque n'est plus aux petits arrangements entre amis quand il s'agit de vendre ou d'acheter.

Un contrat, quand et pourquoi ?

« À chaque fois que l'on prend un engagement dans le futur, il doit y avoir contrat », insiste Henri Petit, du Comptoir grainier de l'Ouest et du Centre, courtier assermenté. Le contrat a pour vocation de fixer les droits et devoirs du vendeur comme de l'acheteur, notamment concernant le paiement et la livraison. C'est aussi une façon de déminer le terrain en prévoyant tout ce qui est susceptible de conduire à un litige. Attention : conclure un contrat signifie un engagement définitif pour les deux parties.

Des contrats-types, comme l'Incograin, permettent aux différents acteurs de définir des règles d'exécution connues de tous. (G. Omnès)

Des contrats-types, comme l'Incograin, permettent aux différents acteurs de définir des règles d'exécution connues de tous. (G. Omnès)

 

Des contrats-types pour une référence commune

Pourquoi réinventer la poudre à chaque transaction ? Des contrats-types existent, le plus courant en France étant l'Incograin, loin devant le Rufra. Ils permettent aux différents acteurs de définir des règles d'exécution communes connues de tous. « Cela évite d'avoir des contrats de 25 pages, explique Henri Petit. La partie variable spécifie généralement la marchandise, la quantité, le prix, la qualité, le point de livraison et la période d'exécution, les modalités et délais de paiement... Pour tout le reste, on indique que l'on se réfère à un contrat-type. » Ces contrats-types sont basés sur les us et coutumes de la filière et réunissent des clauses reconnues comme équilibrées pour les deux parties.
Le Rufra comme l'Incograin contiennent une clause compromissoire qui prévoit que tout litige éventuel sera jugé par arbitrage organisé par la Chambre arbitrale de Paris, ce qui évite de recourir aux tribunaux d'État. Dans le cas de l'Incograin, il existe plusieurs formules, codifiées selon le moyen de transport et la position de la marchandise (départ ou rendu). Des « addenda techniques » spécifiques à chaque marchandise complètent les formules afin de fixer les normes de qualité et/ou de tolérance. Les contrats Incograin — en cours de révision — sont disponibles auprès du syndicat de Paris du commerce.

Savoir à quoi l'on s'engage

Halte à la paranoïa ! Un contrat n'a pas pour vocation de duper le vendeur à coup de petites lignes de bas de page. Mais si les contrats-types sont réputés équilibrés, ne pas les lire attentivement avant de s'engager revient à prendre le volant sans connaître le Code de la route. « Et il ne faut s'engager que sur ce que l'on est sûr de pouvoir normalement tenir », insiste Henri Petit.
Garantir par contrat, avant la récolte, un calibrage pour de l'orge brassicole ou un taux de moucheture pour le blé dur n'est pas forcément très raisonnable, à moins d'introduire une clause suspensive en cas de qualité récoltée déficiente. Dans ce cas, l'acheteur demandera sûrement une légère diminution du prix pour intégrer cette souplesse.

L'arbitrage résout les litiges

Les contrats-types comme l'Incograin prévoient le recours à l'arbitrage. C'est une méthode alternative de résolution de litiges, organisée par la Chambre arbitrale de Paris. « Quand il y a une situation conflictuelle et que les deux parties n'arrivent pas à s'entendre, l'arbitrage consiste à porter le litige devant ses pairs pour leur demander de trancher, résume Henri Petit. L'arbitrage, c'est un jugement par les professionnels pour les professionnels, et c'est un jugement en droit. » Le vendeur comme l'acheteur peut saisir la Chambre arbitrale. Ils désigneront chacun un arbitre parmi la liste de 300 professionnels du secteur proposée par celle-ci. Les deux arbitres, placés sous l'autorité d'un président, n'ont pas pour vocation de défendre l'une des parties, mais de juger collégialement le cas soumis . Le coût est cinq à six fois moindre qu'une procédure devant un tribunal de Commerce.

Source Réussir Grandes Cultures Octobre 2009

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