Comment intégrer son vin bio dans le marché

Magali-Eve Koralewski - Réussir Vigne Février 2013

Comment intégrer son vin bio dans le marché
Quelle stratégie marketing pour le vin bio ? © J.-C. Gutner

Quel circuit de vente privilégier et quel positionnement prix adopter pour les vins bio ? La société de conseil Némésis apporte quelques éléments de réponse.

“En trois points, pour intégrer son vin bio dans le marché du vin, il est d’abord important de connaître le marché visé, les statistiques et la consommation du pays ciblé. Ensuite, il faut définir son positionnement, son prix de vente et en fonction, et c’est le troisième point, choisir le circuit de vente. Directe, distribution ou magasin spécialisé ”, indiquait Fabrice Chaudier, directeur de Némésis, lors d’une conférence donnée dans le cadre du Vinitech.
Historiquement, les viticulteurs bio ont investi les marchés différemment des viticulteurs conventionnels, en privilégiant la vente directe ou en tout cas, en éliminant au maximum les intermédiaires sur les circuits de distribution. “ Cette stratégie est plutôt performante et mérite d’être conservée, dans la mesure du possible ”, poursuit-il.

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Fabrice Chaudier, directeur de Némésis : " La distribution directe, même à l'export, reste à privilégier. " DR

Attention à ne pas trop gonfler les prix

En terme de positionnement, le bio est plutôt poussé vers le segment moyen à haut de gamme et aurait intérêt à y rester. “ Peu de vins bio sont positionnés sur les premiers prix. Parce que produire en bio coûte plus cher qu’en conventionnel et que sur les prix d’entrée de gamme, pour rester compétitif, le seul levier de compétitivité pour le viticulteur bio est de faire le rendement maximal autorisé pour absorber ses coûts de production plus élevés. Ce qui n’est pas toujours évident en bio ”, note Fabrice Chaudier. Attention toutefois, à ne pas trop gonfler les prix de ventes. “ Le consommateur associe les vins bio à des vins plus authentiques et respectueux de l’environnement, mais pas à des vins plus chers. ” Enfin, la construction d’un budget commercial est primordiale en bio par rapport au conventionnel, pour que le discours soit entendu du consommateur, et notamment pour éviter des confusions avec les vins naturels, conclut-il.

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