" Il faut se poser les bonnes questions avant de vendre son vin sur internet "

Propos recueillis par Marie-Noëlle Charles

" Il faut se poser les bonnes questions avant de vendre son vin sur  internet "
- © F. Chaudier

Fabrice Chaudier est conseiller en commerce et marketing. Son avis de spécialiste.

"Internet est un formidable outil que les vignerons peuvent s'approprier pour vendre leurs vins, car il est massif, rapide et peu coûteux. Pour autant, ce créneau, qui est encore une niche, n'a rien de magique : sa mise en oeuvre nécessite en amont une phase de réflexion stratégique. Ainsi, plusieurs questions doivent être travaillées avant de se lancer.

La première concerne la pertinence du contenu. L'analyse statistique des sites révèle assez souvent que les gens ne dépassent pas la première page de consultation. Les lecteurs doivent donc se sentir interpellés par un point qui les intéresse et les motive. Présenter le produit, sa couleur, le climat de l'année de sa production, ou encore la nature des sols et les rendements n'est pas assez efficace ni percutant. Il faut donc d'abord définir la cible visée puis se mettre à sa place pour identifier ses interrogations et s'atteler ensuite à y répondre. On peut, par exemple, livrer des informations sur le moment de consommation, ou encore, sur la manière ou le lieu idéal pour déguster le vin.

La communication sur les prix est aussi un point important à travailler en amont. La digitalisation étant une forme de communication transparente et publique, son utilisation pour la vente des vins oblige les vignerons à maîtriser parfaitement leurs prix avant de les publier. Ainsi, quand un "prix de vente directe consommateur " figure sur internet, il faut que tous les autres tarifs et les différents positionnements de produits soient cohérents par rapport à ce prix. Cela demande aussi de bien connaître les circuits de distribution des vins de la propriété ainsi que les pays où ils sont mis en marché.

Enfin, il faut aussi analyser le temps qu'il faudra consacrer à la nouvelle activité après son lancement. Croire qu'une fois élaboré l'outil va vivre tout seul est une erreur. Sur internet il est important que des informations soient mises à jour régulièrement. On peut aussi être assez vite débordé dès que la machine se met en route car le risque est de céder à l'urgence de l'instantanéité pour répondre à toute nouvelle demande. S'imposer une certaine discipline sur les moments de consultation est une bonne chose. "

Source Réussir vigne

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