Il est devenu un pro de la vente directe

JA Mag

Damien Feugère a développé la vente directe dans l’élevage bovin de son père. Il partage avec JA mag les astuces qu’il a découvertes pendant ces deux ans de tâtonnement.

Une exploitation sur cinq en circuit court

Il est devenu un pro de la vente directe

Des fermes plus petites, plus souvent en bio, avec plus de main-d’œuvre et des agriculteurs plus jeunes. Voilà le portrait-type de l’exploitation en circuit court selon le ministère de l’agriculture. D’après le recensement de 2010, un agriculteur sur cinq fait appel aux circuits courts pour vendre au moins une de ses productions. Ce qui correspond à plus de 100000 exploitations passant par un intermédiaire au maximum avant de toucher le consommateur. Ces producteurs sont plus nombreux outre-mer et dans le sud-est de la métropole. Deux tiers des maraîchers franciliens privilégient les circuits courts. Au contraire, les grandes régions productrices sont plus propices aux filières longues et à la vente par des structures collectives. L’apiculture et le maraîchage sont en pointe, avec un producteur sur deux en circuit court. Suivent la viticulture et l’arboriculture (un sur quatre). La lanterne rouge revient aux produits animaux, « plus contraignants en termes de transformation et de conservation », d’après le ministère. Les exploitations en circuit court cultivent généralement des surfaces plus petites, hormis en viticulture. Elles sont plus souvent en bio (10% contre 2% pour les filières longues) et emploient 2,2 personnes (contre 1,4). Enfin, leurs chefs d’exploitation ont en moyenne 49 ans, soit trois de moins que pour les filières longues.

Il est devenu un pro de la vente directe

« En vente directe, il ne faut plus bricoler… » Pour Damien Feugère, éleveur à La Vespière, commercialiser sa production ne s’improvise pas. Depuis fin 2010, il a développé la vente directe dans l’exploitation familiale. Un quart de la viande produite par la ferme de Mervilly (14) est désormais vendue directement aux particuliers. Cette dynamique, Damien la doit à un cocktail de canaux de distribution, de bon sens commercial… et à de nombreuses astuces apprises “sur le tas”. Il y a quelques années, son projet semblait pourtant mal engagé. Depuis la fin de ses études en 2009, il cherche à rejoindre son père Jean-Claude sur l’exploitation familiale. Sans succès. Un blocage administratif freine l’aboutissement de son dossier. A cheval entre les prairies vallonnées du Pays d’Auge et les plateaux céréaliers de l’Eure, la ferme compte 73% de terres en zone défavorisée. Or, il en faut 80% pour bénéficier des prêts à taux bonifiés aux meilleures conditions. Résultat : un manque à gagner de 40 000 € qui empêche le jeune agriculteur de financer son projet. « Quand nous avons appris ça, nous sommes tombés des nues!», se souvient le jeune agriculteur. Ce qui a stoppé net son projet de reprendre la ferme et de se lancer dans la vente directe. Damien aurait pu tout laisser tomber. Grâce à une aide financière imprévue du conseil général du Calvados, il a tout de même créé un point de vente dans l’élevage familial. Montant de la facture : 35000€, dont 8000 de subventions. Le pari était osé. A l’ouverture de la boutique, en novembre 2010, l’exploitation n’avait encore aucun client ! Presque deux ans après l’ouverture, le jeune éleveur ne regrette rien. Même si son projet de reprise attend toujours, il a mis ce délai à profit pour développer sa clientèle et découvrir un nouveau métier : commercial de sa propre production.

Jambon et lardons de boeuf

Règle principale : se démarquer de la concurrence. Dans un secteur où l’élevage ovin a régressé, « nous sommes les seuls à proposer de la viande d’agneau en caissette », lâche Damien. Outre des vaches laitières et allaitantes, cette exploitation diversifiée compte depuis longtemps un troupeau ovin de 50 brebis. Avec 60 vaches, l’atelier laitier constitue le cœur de l’exploitation. L’intégralité de la production, 300000 litres de lait, est livrée à Lactalis. Côté viande bovine, 9 bêtes ont été écoulées en direct en 2011 et déjà 7 à la mi-2012. Ce sont uniquement des bœufs car, comme l’a remarqué le jeune éleveur, «la qualité de leur viande est plus stable». Son objectif ? Vendre 100% de la viande en direct. L’apprentissage commercial commence avant tout dans la tête. «Il faut être disponible en permanence, toujours ouvert aux propositions des clients», détaille Damien. Un état d’esprit qui pousse à la réactivité et à l’innovation permanente. «Nous devons montrer que ça avance, c’est la loi du commerce. Il faut aller au-devant du client, le relancer…», ajoute Jean-Claude. Malgré la hausse du prix des céréales, les éleveurs ont choisi de ne pas augmenter leurs tarifs «pour maintenir notre clientèle». En plus des colis de viande, les Feugère se sont diversifiés dans les produits transformés. Leur gamme va désormais des grands classiques (rillettes, saucisses, etc.) à des recettes plus originales: jambon et lardons de bœuf, saucisson fumé au piment d’Espelette. Deux mois seulement après l’ouverture du point de vente, les éleveurs ont aussi créé une gamme de produits en bocaux (tripes à la mode de Caen, terrines). «Ces produits me permettent de toucher les petits magasins et épiceries fines, explique Damien. Ces points de vente commandent chaque semaine, ce qui assure un renouvellement régulier de trésorerie.»

2000 bocaux vendus en 2011

Mais transformer sa production prend du temps. Pour fabriquer ses bocaux, Damien se rend une journée à l’atelier de transformation du lycée agricole de Vire, à 2h de route de l’exploitation. A cela s’ajoutent le lavage et l’étiquetage des bocaux, réalisés à la ferme. L’avantage économique reste indéniable. «Ces recettes nous permettent de valoriser toute la carcasse», explique Damien. Grâce aux 2000 bocaux vendus en 2011, «nous faisons notre marge sur le cinquième quartier». Le jeune éleveur a découvert que le succès de la vente directe dépend d’innombrables points très concrets. Un exemple? Au moment d’investir dans une chambre froide, s’assurer qu’elle peut s’éteindre. « Une option plus chère mais souvent utile », note le producteur, qui vend une bête tous les mois et demi environ. Nul besoin de réfrigérer une pièce vide les trois quarts du temps ! Et d’ajouter qu’«il faut penser à tout», comme la possibilité de la démonter ou de l’agrandir. Un projet de vente directe peut modifier tout l’aménagement de l’exploitation. Des portes plus larges pour laisser passer un transpalette, un magasin aux normes avec accès handicapé, lave-mains et carrelage antidérapant, etc. Ses autres astuces: proposer dans ses rayons des produits sucrés, choisir des étiquettes de couleur kraft (et pas blanc). Autant de petits “trucs” que seuls la pratique ou l’échange peuvent apprendre. Damien, lui, n’a « jamais fait d’études pour apprendre à vendre » son produit. «J’aimerais suivre une formation plus poussée, mais je n’en trouve pas.» Le message est passé.

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