[Tech&Bio] « Le vin bio, un moyen de capter de jeunes coopérateurs »
A Beaumont-Monteux (26), la Cave de Clairmont vinifie 30 % de ses Crozes-Hermitage en bio. Le label permet de capter de nouveaux adhérents et d’assurer la pérennité de l’outil. Capter les consommateurs est un autre défi.
45 ans : c'est la moyenne d'âge des adhérents de la Cave de Clairmont au cœur de l'appellation Crozes-Hermitage dans la Drôme. La moyenne départementale est à 59 ans. Avec ses 7000 hl les très bonnes années (2016) et ses 4500 hl les moins bonnes (2017), la cave ne fait pas dans la démesure. Elle compte 11 adhérents cultivant un total de 120 ha. Mais face aux appétits du négoce qui paie le kg de raisin au prix où d'autres vendent le litre de vin, il faut des arguments pour résister à la fuite des coopérateurs, sinon pour en capter de nouveaux. « Le bio a indiscutablement un caractère attractif pour les jeunes candidats à l'installation », souligne Jean-Michel Borja, président de la coopérative. « Mais nous incitons les nouveaux venus à la prudence car le passage au bio n'est pas une formalité au plan technique ». Au cours des deux ans passés, la cave a intégré trois nouveaux adhérents et a enregistré la perte d'un, tenté par l'aventure en cave particulière. Bousculée par le négoce qui paie ses clients entre 3 et 6 mois après récolte, la cave s'attache à rétribuer prestement ses adhérents, sans avoir recours à l'emprunt.
La production bio croît plus vite que la consommation
La cave demande aux jeunes viticulteurs attirés par la bio de se forger une expérience de quelques années avant d'entamer leur conversion, histoire des sécuriser les volumes pour l'adhérent lui-même et pour la structure. La coopérative est d'autant plus prudente qu'elle fait le vin bio a quelque peine à trouver ses clients. « Il ne suffit pas de produire du vin bio pour qu'il se vende », constate le président. « La production croît plus vite que la consommation. J'ai l'impression que les consommateurs considèrent de fait le vin comme un produit naturel, d'où une moindre appétence pour le bio, comparativement à d'autres produits. On le constate par exemple en Allemagne. Il faut conserver la capacité de vendre nos vins bio dans de bonnes conditions, d'où notre prudence sur les conversions ». Et la cave de citer la perte soudaine de l'enseigne Botanic, à l'achat durant un temps à coup de palettes !
La bouteille dépasse le vrac
A la Cave de Clairmont, la fourchette de prix varie entre 3,8 € le litre en IGP à 16 € la bouteille en AOC. La gamme bio, qui concerne 30 % de la production, est valorisée en moyenne 15 % plus cher que le conventionnel, ce qui correspond aux surcoûts de production, qui peuvent cependant atteindre 40 % les années compliquées comme 2016. Davantage que la bio, c'est l'augmentation des ventes en bouteille, au détriment du vrac, qui tire la croissance des ventes. Elles représentent 50 % des volumes, contre 35 % il y a 5 ans, ce qui permet de tenir le négoce à distance, moyennant une masse salariale en forte croissance. La vente au caveau assure 13 % du chiffre d'affaires et l'export 20 %, le solde étant assuré par les réseaux CHR et les cavistes. Avec seulement une demi-année en stock, la cave se porte bien. Mais le vent peut vite tourner, notamment à l'export, qui a représenté jusqu'à 50 % des ventes, avant des pertes conséquentes de marché au Royaume-Uni.