Transmission : Vente ou achat d'une exploitation : un acte capital

Noëlle RAVALEC, conseillère d'entreprise

La transmission de l'outil de travail est un acte unique et majeur dans la vie du cédant comme de l'installé. Voici les quatre étapes incontournables pour permettre une vente et un achat sans fausse note.

Près de 20 % des agriculteurs bretons (soit plus de 6700 exploitants) ont plus de 55 ans. Ils sont donc susceptibles de transmettre leur entreprise dans les années à venir. Les annonces immobilières se multiplient. Certains organismes s‘étant spécialisés dans ce créneau, les offres d'exploitations à vendre sont souvent présentées de façon attractive, mais le prix laisse parfois perplexe ! Dans le même temps, la conjoncture n'incite guère les jeunes à s'installer. Il y a eu 596 installations aidées en Bretagne en 2008, contre seulement 476 en 2009. Combien y en aura-t-il cette année ?
Pour modérer les excès éventuels des vendeurs et redonner un sens à l'installation des jeunes agriculteurs, revenons aux fondamentaux économiques en 4 étapes clés.

1ère étape : l'évaluation par le vendeur

L'étude d'évaluation est généralement effectuée par le vendeur, car lui seul détient les informations nécessaires à sa mise en oeuvre. La fourchette d'évaluation qui lui sera proposée repose sur une combinaison de valeurs issues de différentes méthodes.
La méthode patrimoniale est la préférée du vendeur car elle donne, généralement, la plus forte valeur. Elle totalise en effet les valeurs vénales de chacun des éléments d'actifs (valeur d'argus, valeur de reprise proposée par le vendeur de matériel agricole, prix de revient décoté en fonction de l'âge et de l'entretien, pour les bâtiments, prix de revient pour les stocks en cours, valeur vénale pour le cheptel commercialisable…)
Autrefois, c'était la seule méthode d'évaluation. Mais aujourd'hui, avec les fluctuations de conjoncture, les tailles d'entreprise, le montant des capitaux engagés, le risque encouru, cette évaluation patrimoniale perd de l'influence au profit de la méthode basée sur la rentabilité passée. Cette dernière fait référence aux résultats comptables des 5 dernières années, période normalement suffisamment large pour lisser les variations conjoncturelles.
L'une des valeurs économiques fréquemment retenue fait référence à l'EBE, après rémunération de la main-d'oeuvre familiale, multipliée par un coefficient multiplicateur.
Autre technique, la méthode basée sur la rentabilité future et la capacité de remboursement. Ces critères intéressent plus particulièrement l'acheteur, mais leur calcul par le vendeur est essentiel pour la démarche de négociation qui suivra, en évitant un trop grand décalage par rapport aux possibilités du repreneur potentiel.

2ème étape : le chiffrage par l'acheteur

L'acheteur n'a généralement pas accès à l'étude d'évaluation, car peu de vendeurs acceptent de donner leurs chiffres comptables. Une estimation des travaux de remise en état des bâtiments et du matériel ainsi que des investissements prévus permettra de chiffrer sa capacité de remboursement en fonction des performances techniques qu'il prévoit de réaliser et d'un niveau de conjoncture réaliste et prudent.
L'apport du technicien bâtiments est essentiel, afin de ne pas avoir de mauvaises surprises après l'installation.

3ème étape : la négociation

La négociation, pourtant capitale, est trop souvent inexistante. Cette démarche, qui vise à rapprocher le point de vue du vendeur de celui de l'acheteur, n'est pas uniquement financière. L'attachement du vendeur à son exploitation et (ou) à son troupeau est souvent viscéral. Cette étape permet de rapprocher (ou d'éloigner) les parties en présence : celui qui vend sa vie de travail et le jeune qui va peut-être poursuivre son oeuvre. Le champ de négociation est large : valeur des biens, valeur des parts par l'estimation du passif fiscal (sociétés), conditions de reprise, période de transition pour sécuriser le démarrage…

4ème étape : le protocole d'accord

Un protocole d'accord est généralement rédigé par un juriste, assisté par les conseils des deux parties. Il doit détailler l'inventaire des biens, leur valeur ou la méthode de détermination de cette valeur. «Le diable se cache, dit on, dans le détail.» La précision du protocole écrit est fondamentale pour éviter tout désaccord ultérieur entre le vendeur et l'acheteur.
Le prix définitif doit permettre aux deux parties d'être satisfaites. Le jeune agriculteur devrait pouvoir vivre correctement tout en remboursant son investissement de départ. Et, pour le vendeur, la transmission doit être le dernier succès de sa carrière.

Source CER FRANCE Finistère

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