Commercialisation en circuits courts : les bons tuyaux...

Costie Pruilh - Réussir Lait Juin 2012

Commercialisation en circuits courts : les bons tuyaux...
L'éleveur qui se lance dans la vente directe doit apprendre un autre métier : celui de vendeur. © J. Chabanne

Des producteurs tentent de se faire une place dans l’univers des circuits courts. Mais celui-ci risque de devenir vite concurrentiel. Quels circuits emprunter ? Comment monter un projet gagnant ?

Pour en savoir plus

Commercialisation en circuits courts : les bons tuyaux...

Voir dossier Réussir Lait de juin 2012. R. Lait n° 259, p.30 à 50.

Magasins collectifs, paniers, produits fermiers locaux dans les supermarchés… les circuits courts ont le vent en poupe. La demande est là, et les producteurs ont parfois du mal à la suivre. Politiques et élus soutiennent cette agriculture productrice et vendeuse de
biens alimentaires, bien conscients de ses atouts : un retour de la valeur ajoutée dans les fermes, de l’emploi non délocalisable, et par conséquent une nouvelle dynamique pour les territoires. Même le commissaire européen à l’Agriculture, Dacian Ciolos, a fait l’éloge des circuits courts, « qui correspondent à une vision de la compétitivité économique de notre agriculture et de son efficacité sociale et environnementale ».
Toutefois, le cabinet d’études Xerfi estime que « la persistance d’un contexte économique dégradé et la difficulté à élargir la cible de clientèle freineront leur développement ». Attention donc au décalage entre volontés affichées et réalités économiques ! Réaliser une étude de marché, établir son « business plan » sont plus que jamais indispensables avant de se lancer.
Il est difficile de recenser des chiffres sur les circuits courts en général, et donc sur les produits laitiers en particulier. Des références régionales existent là où des associations ou des services de chambre d’agriculture ont travaillé la question. Un projet Références circuits courts (avec la chambre régionale d’agriculture de Bourgogne, l’Institut de l’élevage et Trame) vise à produire des références au niveau national sur cinq familles de produits, dont les produits laitiers. Le projet s’achèvera en 2013.

Une valeur ajoutée pas facile à gagner

Une chose est sûre, et les différents intervenants de notre dossier le soulignent tous : s’il y a des opportunités à saisir dans les circuits courts, ce créneau ne devient pas une sinécure ! Peu gagnent bien leur vie. Trop souvent, les projets font des coûts ajoutés au lieu de faire de la valeur ajoutée. Il faut très bien maîtriser son affaire, d’un point de vue technique. Mais aussi d’un point de vue économique. Choisir la bonne gamme de produits, ne pas investir du temps et de l’argent là où il n’y a pas de retour sur investissement très rapide, savoir déléguer… Enfin, la vente directe demande d’être visionnaire sur les attentes des consommateurs. Et de cultiver le lien privilégié qu’il y a entre le producteur et ses clients. Or Daniel Chauveau, un des éleveurs qui témoignent dans le dossier, le souligne : « Si la transformation s’est professionnalisée en dix ans, il y a par contre encore du retard au niveau de la commercialisation. »
Ce dossier est l’occasion de présenter quelques circuits de commercialisation, avec leurs atouts et leurs contraintes, et de vous donner des clés pour réussir votre projet.

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