En circuit court, " cultiver le lien avec ses clients est essentiel " estime Jacques Mathé

Propos recueillis par Costie Pruilh . Réussir Lait Juin 2012

En circuit court, " cultiver le lien avec ses clients est essentiel " estime Jacques Mathé
Ce qui n'est pas délégable, c'est la relation avec le client. © J. Chabanne

Jacques Mathé, économiste au CER France et professeurà l’université de Poitiers, nous livre quelques éléments clésde la réussite d’un projet de circuit court pour les produits laitiers, en dehors de la qualité gustative des produits.

Pour en savoir plus

En circuit court, " cultiver le lien avec ses clients est essentiel " estime Jacques Mathé

Voir dossier de Réussir Lait de juin 2012. R. Lait n°259, p. 30 à 50.

. La demande est-elle limitante en circuit court ?

Jacques Mathé - « La demande n’est pas limitante dans un projet de vente directe. Il peut y avoir un engorgement localement, et dans ce cas là, il faudra chercher à vendre plus loin. »

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. Comment dimensionner son affaire ?

J. M. - « Étant donné les coûts de production (laboratoire de transformation, analyses…) élevés de la transformation laitière, il faut un volume minimum de production assez important, pour pouvoir générer du chiffre d’affaires. Il est illusoire de penser qu’on peut démarrer petit et assurer son développement avec son premier outil de transformation. Il faut faire de la valeur ajoutée et non des coûts ajoutés, comme on le voit encore trop souvent, dans des affaires sous-dimensionnées. Il faut viser un retour sur investissement rapide. Pour cela, il ne faut pas ajuster soprix sur son voisin. On ne vend pas qu’un produit ; on vend
une histoire, un territoire, une relation avec le consommateur ! Les affaires où ça marche, le prix est relativement élevé. »

.  Comment régler le problème de la main-d’œuvre ?

J. M. - « La main-d’œuvre est souvent limitante. Il faut donc déléguer ! Ce qui n’est pas délégable, c’est la relation avec le client, qu’il soit le consommateur final ou un intermédiaire. Car la première attente du client « locavore », c’est de voir la tête du fermier ! Cultiver le lien avec ses clients est essentiel. La transformation est délégable. L’astreinte quotidienne liée à l’élevage aussi. On embauchera donc un vacher et une personne qui a une formation en transformation laitière. Les produits laitiers demandent un grand professionnalisme, technique et commercial, pour être en mesure de dégager de la marge. On ne fait pas de la vente directe pour échapper à la baisse du prix du lait. On se lance après être allé voir ailleurs, avoir rencontré les acteurs de son territoire, et avoir fait son « business plan ».
Et une fois lancé, il faut faire vivre le commerce, aller régulièrement à la rencontre du client, soit physiquement, soit par voie d’affichage, en faisant vivre son site Internet… »

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