Transactions commerciales : Cinq conseils pour bien négocier ses achats

Emeline Bignon

Savoir acheter, cela s'apprend… Voici quelques conseils simples et efficaces que dévoile Jean-Pierre Roux, formateur commercial indépendant. À la clé, des économies substantielles sur vos achats professionnels et privés.

Pas facile d'obtenir une ristourne, un meilleur délai de livraison ou la gratuité d'une extension de garantie… Pourtant, négocier ses achats n'est pas si sorcier dès lors que l'on maîtrise quelques tactiques éprouvées. « Le mot d'ordre est d'oser ! », expose Jean-Pierre Roux, formateur rompu aux techniques d'achat et de vente. Des pratiques pas si étrangères l'une de l'autre finalement. « Qu'est-ce qu'on risque à négocier ? Il n'y a rien à perdre, poursuit-il. L'objectif est de ne plus se contenter d'être spectateur mais bel et bien décideur. Et aussi bien lors d'un achat de tracteur que de besoins plus répétitifs tels que l'aliment, les phytos, le fioul, etc. »

Se fixer des objectifs clairs et définir vos priorités

Il faut démarrer en sachant ce que l'on veut. Avez-vous bien cerné votre besoin en termes de qualité, de prix, de facilité de paiement, de délai de livraison, etc ? Définissez vos priorités et vos possibilités de marge de manoeuvre : hypothèse haute, hypothèse basse. Une fois cette fourchette déterminée, il faut se tenir au seuil à ne pas franchir ! L'acheteur doit savoir quelles sont les propositions auxquelles il tient absolument et celles pour lesquelles il est prêt à renoncer moyennant contrepartie. Avec un projet d'achat mal ficelé, le risque d'égarement est plus grand, surtout si le vendeur sait se montrer persuasif…

Bien préparer le terrain en s'informant en amont

« Une bonne préparation, c'est 80 % de la réussite de la négociation, insiste Jean-Pierre Roux. L'information joue un rôle déterminant. » Renseignez-vous sur les prix, les caractéristiques techniques, les différents modèles… Que ce soit lors d'un salon, sur internet, ou à travers des échanges divers, toute documentation recueillie est utile. Comment juger de la pertinence d'une offre sans avoir une bonne connaissance des prix du marché ? Faites le tour des concurrents, interrogez des conseillers neutres. L'expérience des collègues est aussi une bonne alliée pour prendre des repères. C'est aussi un moyen de pointer du doigt les points sensibles de tel produit ou matériel. En plus, vous y gagnerez en crédibilité. N'oubliez pas de vous informer sur les entreprises avec lesquelles vous allez éventuellement traiter (taille, ancienneté, activité, santé financière, stratégie de développement, etc). Plus on en sait sur son interlocuteur, mieux c'est !

L'une des règles d'or est de ne pas poursuivre la négociation lorsque l'on sent que l'on n'en contrôle plus la marche. (J.-C. Gutner)

L'une des règles d'or est de ne pas poursuivre la négociation lorsque l'on sent que l'on n'en contrôle plus la marche. (J.-C. Gutner)

 

Apprendre à reconnaître les ficelles des vendeurs

Y voir plus clair dans le jeu des vendeurs est une arme de poids. Le décryptage des techniques de vente aide à déjouer leur stratégie et à s'insérer dans la négociation sans la subir. Cela commence par identifier la trame et les schémas employés par les vendeurs. Différentes étapes déroulent : phases de préparation, de découverte, d'argumentation… Qui n'a jamais remarqué l'art des commerciaux à pratiquer l'empathie pour mieux amadouer le client ? On commence par vous parler (ou vous faire parler) de sujets auxquels vous êtes sensibles pour gagner votre confiance (résultats sportifs, manifestation locale, etc.). Une fois le capital sympathie acquis auprès du client, il est plus facile ensuite de l'avoir dans la poche…
Mieux répérer les mécanismes utilisés et leur déroulé donne confiance et permet de rester maître à bord sans se laisser déborder. Libre à chacun ensuite d'entrer dans le jeu des vendeurs, mais en toute connaissance de cause. Ce qui compte, c'est de maîtriser ce qui se passe.

Savoir passer à l'offensive dans la négociation

Cela suppose souvent un changement radical d'état d'esprit. Il faut montrer que c'est vous le patron ! C'est vous qui achetez, c'est vous qui décidez. Et pas le contraire. Par exemple, un grand classique : le commercial fait sa tournée et appelle juste avant de passer, ou pire, débarque à la ferme sans prévenir. Ne serait-il pas plus logique que ce soit vous qui fixiez le rendez-vous ? « Par habitude, cette situation a pu s'instaurer de fait, mais il ne tient qu'à vous d'inverser le rapport de force. » Un bon moyen d'y parvenir et de gagner du temps est de préciser d'emblée la durée de l'entretien. « J'ai une demi-heure à vous accorder. »
Ne vous laissez pas non plus impressionner par les arguments avancés et n'hésitez pas à prendre l'initiative dans la conduite de l'entretien. « Partez avec un état d'esprit positif et surtout cessez de croire que vous allez vous faire avoir. » Chaque partie peut trouver son compte dans la négociation. C'est une relation gagnant-gagnant. Le commercial a autant besoin de vous, que vous de lui.

Ne pas se précipiter et prendre du recul

Mieux vaut toujours se laisser le temps de la réflexion. Ne vous emballez pas trop vite en cédant à la pression commerciale. En disant « Je vais réfléchir », l'acheteur pousse parfois le vendeur à réargumenter, à faire des concessions.
Dans la négociation, commencez par gagner les points les plus faciles à obtenir. La discussion débutera dans un bon état d'esprit. N'attaquez surtout pas le prix ! Tout doit être débattu point par point avant le prix. Négociez pas à pas en faisant du donnant-donnant. Chaque concession doit bénéficier d'une contrepartie. Cela suppose de fractionner les éléments de la négociation et une bonne dose de patience, mais le résultat est payant. Dernier conseil : toute négociation se conclut par un écrit.

Source Réussir Lait Avril 2011

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