L'Inra a mené une étude sur les techniques de vente en Languedoc-Roussillon

Réussir Pâtre Février 2012

L'Inra a mené une étude sur les techniques de vente en Languedoc-Roussillon
L'échantillon étudié représentait 11 000 agneaux, vendus pour les trois-quarts en agneaux de boucherie. © L. Geffroy

Les stratégies de mise en marché des agneaux sont liées à la relation avec les acheteurs et à l’organisation dans le temps. C'est ce qui ressort d'une étude menée par l'Inra en 2010 et 2011, présentée aux Journées 3R.

Une enquête présentée aux Rencontres Recherche Ruminants (3R) en décembre à Paris, a été menée par l’Inra en 2010 et 2011 auprès de 26 élevages ovins du Languedoc-Roussillon, afin d’analyser les stratégies de vente des producteurs. Les trois quarts des 11 000 agneaux vendus par cet échantillon d’éleveurs sont des agneaux de boucherie, dont une partie non négligeable correspond à du halal. 38 % passent par une organisation de producteurs et 21 % sont vendus en direct.
Deux points ont particulièrement été étudiés : quel couple produit-acheteur et quelle organisation des ventes dans le temps ? Deux familles de stratégies de mise en marché se détachent : un seul produit, l’agneau de boucherie, vendu à un ou plusieurs types d’acheteurs avec des lots petits à moyens sur tout ou partie de l’année ; et plusieurs produits, chacun associé à un type d’acheteur, avec une vente en partie constituée de très gros lots à des dates précises ou sur des périodes très courtes.

Importance du halal

Quatre types de produits sont proposés à la vente : agneaux de boucherie, agneaux halal, agneaux pour l’engraissement et reproducteurs. Il existe une grande hétérogénéité d’âge et de poids au sein de chaque catégorie. Dans un même élevage, un produit est généralement associé à un même type d’acheteur. Mais lorsque l’éleveur vend une partie de ses animaux vers un débouché très rémunérateur comme l’Aïd, celui-ci ne permet d’écouler qu’une catégorie d’animaux.
Les agneaux de boucherie sont vendus en circuit long via une organisation de producteurs (OP) ou en circuit court, avec au plus un intermédiaire : boucher et/ou restaurateur, ou en vente directe. Les relations entre les producteurs et les acheteurs peuvent être très différentes. L’éleveur adhérent à une OP interagit avec un seul interlocuteur, alors qu’en circuit court, l’éleveur doit en gérer plusieurs, de l’ordre de moins d’une dizaine à parfois plus d’une centaine, avec souvent un type d’acheteur majoritaire vers lequel part au moins 85 % des agneaux. Certains éleveurs écoulent entre 30 et 60 % de leurs animaux pour la boucherie halal, en plus de l’agneau de boucherie, vendus en direct ou sur un marché aux bestiaux. D’autres, en sélection, vendent entre 20 et 40 % des agneaux pour la reproduction, surtout des femelles.

Pratiques diverses

Autre observation des auteurs : les éleveurs en circuit court ont des troupeaux de taille inférieure à 600 brebis, et les éleveurs qui commercialisent une part importante en mâles halal pour l’Aïd ont des exploitations sans surfaces céréalières et où la place des parcours est importante.
L’organisation des ventes dans le temps est variable. Certains vendent sur une à quatre périodes bien ciblées, chacune durant 15 jours à deux mois. Les départs se font une fois par semaine en lots petits à moyens. D’autres vendent sur une seule période de l’année avec une interruption des ventes d’au moins quatre mois. Pour certains, les départs sont réguliers, toutes les semaines, pour d’autres c’est plus variable. Une troisième organisation est la vente en continu avec des sorties hebdomadaires toute l’année de lots de petite taille (15 maximum). Certaines exploitations font partir plus de 75 % de leur production sur une seule période, restreinte, parfois réduite à une ou deux dates, avec certains lots dépassant la centaine d’animaux. Enfin, une période de vente de 4 à 8 mois est parfois couplée à la vente d’un lot de taille moyenne à importante à une date précise, comme l’Aïd.

D’après M.-O. Nozières et C.-H. Moulin, Rencontres Recherches Ruminants 2011

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