Financement : Savoir convaincre son banquier

COGEDIS

Disposer d'une étude économique bien ficelée crédibilise un projet et permet de rassurer son partenaire financier. Un préalable non négligeable pour pouvoir négocier les meilleurs taux et limiter les garanties demandées.

Le banquier est un partenaire essentiel de la vie d'une entreprise agricole : installation, création d'activité, développement de l'exploitation… Mais ce n'est ni un mécène, ni un « oncle Sam » que l'on sollicite en cas de difficultés financières. Pour négocier un financement approprié, il convient de rappeler certaines règles afin d'obtenir le meilleur crédit, dans les meilleures conditions, notamment en cette période de crise où les banques sont plus méfiantes vis-à-vis des demandes de prêts. En effet, moins un projet semblera risqué aux yeux d'un organisme prêteur, moins il rencontrera de difficultés à réunir les fonds nécessaires à sa concrétisation.

Objectif et motivations

Pour que le partenaire financier comprenne au mieux le projet d'un exploitant agricole, il faut toujours commencer par lui en rappeler l'objectif et les motivations, en cohérence avec les potentialités du contexte interne et externe de l'exploitation. Mieux vaut jouer la totale transparence sur la situation. Une étude de marché, un prévisionnel économique ou « business plan » seront autant d'éléments qui viendront garantir, étayer et consolider la demande de financement. Cette étude, souvent réalisée par un centre de gestion, doit être réaliste, en se reposant sur des données précises (références de groupe, données de l'exploitation…).
Le banquier va chercher les failles du projet, ses limites et ses points faibles. Être capable de montrer que ces faiblesses sont connues, mesurées et limitées, c'est prouver qu'on ne compte pas sur le hasard pour que le projet réussisse. La réactivité d'un chef d'entreprise est un trait de personnalité apprécié par un banquier.

Rigueur et sérieux

La personnalité du porteur de projet, son attitude, sa motivation, son expérience et sa formation ont une influence souvent sous-estimée sur son partenaire financier pour un prêt. Il est bien plus rassurant de prêter à quelqu'un qui semble savoir où il va. Enfin la manière dont l'exploitant, le chef d'entreprise, gère ses comptes bancaires n'a pas de secret pour son banquier. Les opérations qui y sont réalisées (utilisation d'ouverture de crédit, de courts termes et prélèvements automatiques…) sont pour lui autant d'indications sur la gestion de l'exploitation. Cet aspect ne doit donc pas être négligé ; il est judicieux d'être attentif à ces questions avant la demande de prêt.

Financer la trésorerie

Dans un contexte conjoncturel tendu et incertain, la gestion de la trésorerie constitue une priorité car c'est par là que les difficultés apparaissent. Le banquier est aussi le partenaire de l'agriculteur pour financer le cycle de production de l'exploitation. Mieux vaut toujours commencer par faire appel à sa banque et jouer carte sur table avec lui, avant de solliciter le crédit fournisseur. En effet, les agios sur les factures impayées coûtent plus cher que les intérêts d'un court terme ou d'une ouverture de crédit. Comme pour tout prêt, il faut disposer d'indicateurs permettant d'argumenter la demande. Le coût de production et le point d'équilibre financier sont des indicateurs importants auxquels le banquier porte une attention particulière. Un prévisionnel de trésorerie permet d'étayer la demande. Dans certaines situations, un prêt de restructuration doit être mis en place pour alléger la trésorerie. C'est une décision importante qui nécessite un examen attentif des comptes. La confiance réciproque entre l'agriculteur et le banquier pèse lourd dans la balance.

Les critères essentiels aux yeux du banquier

Pour appréhender au mieux une demande de financement, plusieurs éléments importants vont intéresser le banquier. L'EBE prévisionnel est un des critères majeurs puisqu'il est destiné à assurer le remboursement des emprunts, faire face aux besoins privés et enfin autofinancer certains investissements. Il est donc primordial de s'assurer que le projet respecte cette contrainte. Une marge de sécurité devra aussi être prise en compte afin d'anticiper d'éventuels imprévus.
Ne pas tomber dans le piège qui consiste à minimiser les prévisions de prélèvements privés. Le banquier est en effet susceptible de connaître les dépenses courantes de son client, ses prêts privés… Il est ainsi en mesure de vérifier ses dires.
D'autres critères, tels que les produits et charges prévisionnels et autres ratios de rentabilité (EBE/produits, charges/produits, taux d'endettement…) viendront compléter l'analyse strictement financière du projet.

Source COGEDIS

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