La logique de contrat va se généraliser

Conseil National CERFRANCE - Jacques MATHE - économiste

La logique de contrat va se généraliser

Le mercredi matin au marché de Parthenay, le contrat de vente se résume encore à un accord oral ponctué par une tape dans la main. Le contrat commercial en agriculture a longtemps fonctionné grâce à la confiance entre les deux parties, le producteur qui vend et l’acheteur qui paie.

Au-delà des habitudes, le “contrat de confiance” qui régit nombre de transactions entre les agriculteurs et leurs partenaires s’explique aussi par le fait que les risques du marché étaient assumés par les politiques publiques, comme la PAC grâce aux mécanismes de restitutions ou d’interventions. En deux décennies ces accords se sont matérialisés par des écrits (plus ou moins précis), détaillant les conditions de la vente (qualité du produit, conditions de livraison, mode et échéance du règlement). Dans certains cas, l’information sur le prix peut être précisée quand la livraison est effectuée, voire plus tard quand le produit a été valorisé (après stockage) ou abattu.

Les règles du jeu évoluent

Actuellement on assiste, dans toutes les filières, à une normalisation de l’acte commercial et de l’acte de production qui prend de plus en plus une forme contractuelle. Deux raisons principales expliquent cette évolution.

En premier lieu, l’adaptation aux conditions du marché : arrêts des politiques de soutien au prix, modernisation des circuits de distribution, généralisation des flux tendus et industrialisation de la transformation, exposent les acteurs des filières et notamment les producteurs à des risques prix et débouchés nouveaux. La transformation et l’accès aux marchés entraînent une nécessaire visibilité (en volume et en prix) dans la fourniture des matières premières issues du secteur de la production.

En second lieu, les crises sanitaires, les normes alimentaires imposent de connaître au mieux les processus de production et de transformation afin d’anticiper d’éventuelles contaminations ou impacts sur la santé publique. La traçabilité des aliments devient une règle incontournable.

La contractualisation devient la règle

Le secteur alimentaire est un secteur sensible pour les citoyens, comme la pharmacie. Les dysfonctionnements dans ces secteurs doivent être expliqués très rapidement. Le mode contractuel s’impose donc comme un système d’information entre acteurs d’une filière mais aussi comme un outil d’information et d’assurance pour les consommateurs et les pouvoirs publics. Bien évidemment certains produits agricoles sont plus fragiles que d’autres (sensibilité à la dégradation). Rappelons que le secteur du lait est depuis très longtemps contrôlé sur le plan qualitatif et qu’il fait l’objet aussi d’un accord sur les volumes de production (système de quotas en 1984). La fin des quotas  engage la filière dans un nouveau mode contractuel sur les quantités à livrer, les conditions de livraison et parfois sur la formation du prix. Même si les relations contractuelles n’étaient pas toutes formalisées, elles existaient dans la plupart des productions. Les producteurs étaient engagés sans s’en rendre vraiment compte. Ce qui est nouveau, c’est que le contrat sera de plus en plus explicite, normalisé, et engagera (au sens responsabilité) les acteurs des filières agricoles.

L’exploitant doit s’informer avant de s’engager

Cela va impliquer de savoir sur quoi on s’engage. Suis-je capable de respecter mon engagement ? et avec qui je contracte ? Quelle est la qualité (au sens compétences, stratégie, sécurité économique) de mon partenaire commercial (coop, négociant, grossiste, distributeur…) ? En somme le contrat devient une manière de partager les risques commerciaux, une forme d’assurance “débouché prix”. Les exploitants doivent devenir curieux, s’informer auprès de leur partenaire des filières pour identifier ces risques. On mesure déjà la difficulté dans certaines filières, opaques où le système d’information est réduit au minimum. C’est aussi vrai pour les filières atomisées (beaucoup  d’acteurs à tous les stades avec de très fortes distorsions), peu structurées comme la filière bovine ou fruits et légumes. Difficile alors de savoir si on contracte avec le bon partenaire.

Les nouveaux modes de relations caractérisés par les démarches contractuelles sont aussi une illustration de l’agriculture des années 2020. Plus de transparence, plus d’engagement et de responsabilité, pour TOUS les acteurs des filières. Cela va bousculer des habitudes et peut être plus en amont et aval des exploitations qu’au sein même des exploitations. Et rappelons qu’un bon contrat est un contrat où les deux signataires sont gagnants.

Les relations contractuelles vont permettre plus de transparence, plus d’engagement et de responsabilité, pour TOUS les acteurs des filières.

Source : GERER POUR GAGNER - n° 36

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