Comportements d'achat : Une typologie des consommateurs en ligne

Claudine Galbrun

Afin de mieux comprendre le comportement des consommateurs en ligne de vins, Grégory Bressoles, chercheur à Bordeaux Ecole Management, en propose une typologie.

Créer un site web pour vendre du vin ne suffit pas. Encore faut-il développer une relation de
confiance avec l'internaute, estime Gregory Bressoles, enseignant-chercheur à Bordeaux
Ecole Management. Mais cette relation de confiance ne se tissera pas avec les mêmes
liens selon les besoins, les envies des consommateurs. Afin de mieux comprendre le
comportement de ce dernier, Grégory Bressoles avec l'aide de la société Ciao Surveys,
spécialisée dans les enquêtes en ligne, propose une typologie basée sur la qualité de
service du site de vente. Les 2 813 internautes en provenance de sept pays interrogés ont
ainsi été classés en six catégories. Les premiers sont les “ secure seekers ” c'est-à-dire
ceux qui recherchent la sécurité (16 % du total) qui ne demandent qu'à être rassurés. Pour
les séduire, la fiabilité du site en termes de suivi de commande, de respect des délais est un
élément clé et l'interactivité essentielle. Les opportunistes (20 %) sont quant à eux à la
recherche de la bonne affaire d'où la nécessité d'actualiser l'offre et de jouer sur différents
niveaux de prix.

Une répartition équilibrée entre chaque type d'internautes (Source : Viniflhor)

Une répartition équilibrée entre chaque type d'internautes (Source : Viniflhor)

On trouve ensuite les novices (21 %) qui s'attacheront avant tout à l'esthétisme du site et
chercheront le contact. La carte de l'interactivité via des mails ou des chats est pour eux
indispensable. 14 % des internautes interrogés sont à la recherche de service
consommateurs. Une description minutieuse des vins, des indications sur les millésimes,
sur les accords mets-vins devront alors leur être facilement accessibles. Il y a ensuite les
navigateurs (14 %) qui seront d'abord sensibles au confort de navigation sur le site. Le fait
de leur proposer différents critères de sélection des vins et même un moteur de recherche
interne les agréera. Enfin, dernière catégorie : les navigateurs rationnels (15 %) à la
recherche d'offre particulière qui privilégieront une esthétique du site sobre.

Source Réussir Vigne Mai 2008

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