La traite robotisée taillée en quatre...

Quatre classes d’éleveurs et quatre facteurs d’adhésion : le processus d’adoption des robots par les agriculteurs concentre toute l’attention des constructeurs, qu’il s’agisse des automates de plein champ comme d’élevage. Dans ce domaine, Lely dispose d’un recul de 25 ans avec son robot de traite Astronaut, désormais à la conquête des États-Unis et de la Russie. Timo Joosten, responsable mondial des produits robotisés, décrypte la success story du robot agricole le plus disruptif qui soit à ce jour.

Quelle est, rétrospectivement, votre analyse du processus d'adoption de l'Astronaut ?

Timo Joosten : les éleveurs peuvent être rangés en quatre catégories, à commencer par les innovateurs, c'est à dire ceux qui adoptent un produit en premier. Ceux-là sont prêts à modifier leur système pour pouvoir intégrer le robot dans leur exploitation. A l'opposé, il y a les traditionnalistes, qui ne sont pas prêts à modifier leurs habitudes de travail et qui demandent à ce que les produits s'adaptent à leur système. Entre les deux, il y a deux autres catégories : les éleveurs qui cherchent à réduire la pénibilité du travail et ceux qui scrutent le retour sur investissement. Ce processus d'adoption des nouvelles technologies n'est pas forcément spécifique à nos produits et pas propre aux agriculteurs.

Êtes-vous en capacité de répondre à ces quatre profils différents ?

Timo Joosten : si l'on souhaite qu'un produit innovant sorte du cercle des pionniers pour toucher un plus large public, il faut tenter de répondre aux attentes des différents profils. Nous avons identifié quatre piliers d'adoption qui sont les spécificités techniques du produit, la rentabilité, le service après-vente et la capacité du produit à s'adapter au milieu. Ces quatre piliers ont un poids relatif selon les profils d'éleveurs. Les pionniers se focalisent sur les supériorités techniques du produit avec lequel ils veulent pouvoir « jouer ». Les éleveurs en quête de soulagement privilégient la relation avec le concessionnaire, avant les chiffres. Ils veulent avoir l'assurance d'être dépannés dans les deux heures. Les économistes veulent des preuves technico-économiques indépendantes de la marque. Les traditionnalistes veulent un peu tout, sans vouloir en payer le prix. Les proportions de ces quatre typologies d'agriculteurs évoluent au fil du temps, en lien étroit avec le degré de maturité du produit.

Où se situe la France dans ce schéma d'adoption du robot de traite ?

Timo Joosten : étant donnée l'antériorité du produit, la part des pionniers diminue naturellement au profit des « économistes » et des éleveurs en quête de commodité, la catégorie la plus importante aujourd'hui. Nous avons également commencé à toucher les traditionnalistes. L'adoption est plus avancée dans des pays comme la Finlande, les Pays-Bas, la Norvège et le Danemark. Dans ces deux derniers pays, 80% des nouvelles installations sont robotisées. Le lait est aussi mieux payé. Aux États-Unis la robotisation commence aussi à prendre, du fait des difficultés à trouver de la main d'œuvre et/ou de son renchérissement. La traite robotisée concerne moins de 1% des vaches aux USA, contre 17% en France et 25% aux Pays-Bas. Mais n'oublions pas qu'il y a aux USA des fermes familiales de taille comparable à la France. On commence par ailleurs à équiper des grandes fermes de 3000 ou 5000 vaches dont le roto est en bout de course et face auquel notre solution s'avère compétitive. Les données générées par nos robots intéressent aussi les éleveurs américains. En Russie, ce sont les laiteries qui investissent dans le robot, dans le but de stabiliser leur production.

Qu'en est-il du robot d'alimentation Vector, sorti en 2012 ?

Timo Joosten : le robot suscite un grand intérêt chez les éleveurs de bovins viande, de taurillons en particulier, du fait de sa capacité à adapter la ration à des lots. Cependant, du fait de sa relative jeunesse, Vector n'a pas le degré de maturité de l'Astronaut et son développement va prendre du temps. Il en est de même pour le robot aspirateur de lisier sur sols pleins Discovery Collector, sorti en 2016. En matière de processus d'adoption, il est fondamental d'informer le client du stade de maturité auquel se situe le produit, d'autant plus que ce sont les expériences client qui sont les plus enrichissantes pour faire progresser le produit. Quand on a lancé l'Astronaut A5 en 2018, le robot se devait d'être totalement abouti dès le départ car les attentes étaient à la hauteur de l'antériorité de la technologie.

Après l'Astronaut A5, sorti en 2018, à quoi ressemblera l'A6 ?

Timo Joosten : il sera encore plus robuste, nécessitera moins d'interventions de la part de l'éleveur et offrira davantage de services d'assistance à distance par nos techniciens. Ses capacités n'évolueront pas pour la simple raison qu'il faudra toujours entre 7 et 8 minutes pour traire une vache. Notre robot peut traire jusqu'à 3400 litres par box et par jour. C'est plus facile à atteindre avec une Holstein débitant 2,8 l/mn qu'avec une Normande à 1,8 l/mn. Tous pays et utilisateurs confondus, notre moyenne se situe à 1700 litres par box et par jour, ce qui réserve des marges de manœuvre.