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Promouvoir ses produits fermiers pour booster ses ventes

L'ALLIER AGRICOLE

Promouvoir ses produits fermiers  pour booster ses ventes
Que ce soit à travers sa participation à un concours ou un réseau, valoriser ses produits fermiers peut permettre de se démarquer et de développer son activité commerciale. - © CA03

La plupart des producteurs ayant créé ou développé une activité de diversification exercent trois métiers : ils sont à la fois producteur, transformateur et commercial. Concernant ce troisième métier, quels sont les circuits de commercialisation à privilégier et quels sont les outils existants pour les développer ?

Connaître et satisfaire sa clientèle

Quel que soit le produit, il doit tout d’abord répondre à certains critères pour être commercialisé.

Répondre aux attentes des consommateurs

C’est la base de tout acte commercial ! Chaque producteur fermier doit, avant de se lancer, se poser les bonnes questions vis-à-vis du produit qu’il envisage de réaliser. Est-ce que ce produit répond aux attentes des consommateurs ? Si oui, quel(s) conditionnement(s) privilégient-ils ? Quel prix sont-ils prêts à payer ? Où  voudraient-ils l’acheter (GMS, magasins spécialisés, marchés…) ? Quel est leur rythme d’achat ? …

Ces questions font partie intégrante des études de marché. Elles ont pour objectif d’ajuster l’offre à la demande et de mesurer le chiffre d’affaires potentiel. Ne vous y trompez pas, même le meilleur produit au monde ne trouvera pas acquéreur s’il ne répond pas à la demande du consommateur !

Proposer des produits de qualité et avec une régularité constante

Nous sommes tous fidèles à un produit parce que son goût, son parfum ou sa texture, nous plaisent. Nous allons l’acheter des centaines de fois, voire même plusieurs milliers de fois au cours de notre vie. Mais nous allons nous souvenir que d’une seule fois, celle où nous avons été déçus. En production industrielle, les ingrédients sont standardisés et les processus de fabrication automatisés. Mais en production fermière, les ingrédients varient en fonction des saisons (par exemple, la part de l’herbe dans la ration peut modifier le goût du lait, les légumes bénéficient de plus ou moins de soleil…), et les processus de fabrication doivent parfois être adaptés. C’est là toute la difficulté pour le producteur fermier de proposer tout au long de l’année des produits de qualité et réguliers en termes de texture et de goût.

Choisir des circuits de vente appropriés

Iriez-vous acheter un bac de deux litres de glace au marché hebdomadaire, au risque qu’elle ne fonde avant que vous ne soyez rentré de votre ballade hebdomadaire ?  Ou du pain chez le boucher ? Pour bien vendre, il faut savoir où les consommateurs achètent les produits. Ensuite, il faut mettre en avant ce qui démarque votre produit d’un autre : goût, parfum, format, originalité, sympathie du producteur, connaissance de l’exploitation… Pourquoi les consommateurs doivent-ils privilégier votre fromage ou votre poulet plutôt qu’un autre ? Attention, même si le prix de vente est un facteur non négligeable, il passe dans les sondages après la qualité.  

Se démarquer des autres

De nombreuses confréries existent, mais malheureusement peu concernent les produits fermiers. Pour pallier à ce manque, des concours régionaux et nationaux ont été créés depuis plusieurs années, permettant ainsi aux lauréats de valoriser leur(s) produit(s).

Le Concours des Fermiers d’Or 

En Auvergne, depuis 2009, se tient chaque année, en septembre, le Concours des Fermiers d’Or. Depuis deux ans, ce concours est auvergnat-rhône-alpin. Réservé exclusivement aux producteurs fermiers, il comprend une trentaine de catégories : miels et pains d’épices, charcuteries fermières, poulets (élevés et abattus à la ferme), palmipèdes gras (foies gras et rillettes), produits laitiers (environ 15 catégories de fromage, plus les yaourts), produits à base de fruits (jus de pomme, nectars, pâtes de fruits, confitures), et produits innovants salés et sucrés. 

Chaque produit est identifié à l’aide d’un numéro afin de le rendre anonyme. Plus de 100 jurés, amateurs et professionnels, tous bénévoles, participent à ce concours pour apprécier et noter les produits sur leur forme, texture, couleur et goût, à l’aide d’une grille de notation.

Les produits de chaque catégorie, ayant obtenu les meilleures notes, sont médaillés d’or, d’argent et de bronze. La remise des résultats se déroule lors du Sommet de l’élevage, où est conviée la presse locale et régionale. Au-delà de la publicité médiatique, les lauréats se voient remettre un trophée et/ou un diplôme, et ont l’opportunité de commander des étiquettes qu’ils peuvent apposer sur leurs produits primés durant une année.

Véritable marque de reconnaissance de la qualité des produits fermiers, participer au Concours des Fermiers d’Or est devenu pour beaucoup de producteurs un atout promotionnel incontournable. Les inscriptions au concours des «Fermiers d’Or 2019» sont ouvertes jusqu’au 31 mai 2019. Pour vous inscrire, rendez-vous sur https://aura.chambres-agriculture.fr/fermier-d-or/

Le Concours général agricole 

On ne connaît souvent du Salon international agricole de Paris que le défilé et les palmarès des animaux. Pourtant, depuis 1870, certaines catégories de produits font l’objet d’un concours. Plus large que le concours des Fermiers d’Or, le Concours général agricole compte 23 catégories « Produits du Terroir » (apéritifs, bières, charcuteries, cidres et poirés, confitures, découpes de volailles, eaux de vie, huiles de noix, huîtres, jus de fruits, miels et hydromel, piments d’Espelette AOC, pommeaux, produits issus de palmipèdes gras, produits laitiers national, produits laitiers export, produits oléicoles, rhums et punchs, safran, truites fumées, vanilles, vins de liqueur, volailles abattues) et 14 catégories « vins AOC et IPG » (Alsace, Beaujolais, Bordeaux, Bourgogne, Champagne, Corse, Jura-Franche-Comté, Languedoc Roussillon, Lorraine, Provence, Savoie-Bugey, Sud-Ouest, Val de Loire et Centre, Vallée du Rhône). Chacune de ces grandes catégories est découpée en de multiples sous catégories.Le concours est organisé par le ministère chargé de l’Agriculture et de l’Agroalimentaire en étroite collaboration avec les Chambres d’agriculture et les organismes de défense et de gestion des appellations. Le processus de sélection est contrôlé par le ministère chargé de l’Agriculture et de l’Agroalimentaire, les directions régionales des douanes et les directions régionales des entreprises, de la concurrence, de la consommation, du travail et de l’emploi qui procèdent également au contrôle de l’utilisation des médailles.

L’ensemble des opérations est placé sous le signe de la rigueur :

- les produits sont prélevés de manière aléatoire dans le stock commercial du producteur par des agents préleveurs mandatés par les Chambres d’agriculture ; 

- ils sont ensuite systématiquement « anonymés » avant d’être disposés sur les tables de dégustation ; 

- la plupart des produits subissent une présélection avant de participer à la finale organisée à Paris, sur le Salon international de l’agriculture.

Les jurés sont sélectionnés sur la base de leurs compétences acquises au travers de leur pratique professionnelle, de formations organisées par le Concours général agricole ou de précédentes participations à des dégustations. 6 000 jurés, tous bénévoles, sont ainsi recrutés parmi les professionnels des filières concernées (producteurs, œnologues, négociants, etc.) et les consommateurs avertis (sommeliers, cuisiniers, amateurs éclairés, etc.) et se succèdent pendant quatre jours de dégustation. Les jurys sont composés de 4 à 6 jurés pour moitié des professionnels et pour moitié des consommateurs avertis. Chaque jury juge entre 10 et 20 produits regroupés de manière homogène selon leur nature. On ne compare que des produits comparables. Chaque juré note les différents produits sur la base de critères organoleptiques prédéfinis. C’est la synthèse de leurs avis qui détermine l’attribution éventuelle de médailles aux meilleurs produits. Leur jugement est souverain et ne peut être remis en cause par les organisateurs ou par les candidats.

Les jurys attribuent les médailles selon les niveaux de qualité. Les médailles d’or, d’argent et de bronze ne récompensent pas les 1er, 2e et 3e comme au niveau sportif, mais un niveau de qualité. Les jurés ont la possibilité de ne pas attribuer de médailles si le niveau de qualité des produits présentés n’est pas jugé suffisant. Les médailles du Concours général agricole récompensent donc les produits offrant les meilleures saveurs et approchant l’excellence. Aisément identifiables grâce à leur feuille de chêne (marque déposée), elles représentent indéniablement un signe de qualité pour les consommateurs.

De nouvelles catégories de produits sont régulièrement introduites chaque année après une phase d’expérimentation : les huîtres en 1996, les truites fumées en 1999, les jambons et saucissons en 2007, les saucisses de Morteau et de Montbéliard en 2010, la charcuterie fermière en 2012, le safran et les confitures en 2013. Aujourd’hui, plus de 16 000 vins et 4 000 produits du terroir sont en compétition.

Bienvenue à la ferme 

Se démarquer et développer son activité commerciale, c’est aussi possible à travers les marques nationales, telles que  Bienvenue à la ferme. Adhérer au premier réseau de vente directe (à la ferme, en marché, en magasin de producteurs…) et d’accueil à la ferme (hébergement, ferme de découverte, restauration…), avec 8 000 agriculteurs, c’est profiter d’une marque à la notoriété grandissante ; un français sur deux déclare connaître Bienvenue à la ferme. C’est faire la promotion de ses activités et augmenter sa visibilité auprès du grand public grâce à des outils de communication nationaux (site internet www.bienvenue-a-la-ferme.com, guides…) et à sa participation à des événements nationaux (printemps à la ferme, automne à la ferme, Marchés des Producteurs de Pays, Salon de l’agriculture, foires…). C’est profiter également de la force du collectif (groupes d’échanges, avantages tarifaires…) et bénéficier d’un accompagnement personnalisé pour valoriser ses activités. 

Vous pratiquez une activité de vente directe ou d’accueil à la ferme, et vous souhaitez la développer et faire connaître vos actions ? Adhérez au réseau Bienvenue à la ferme de l’Allier. Plus d’informations auprès d’Anaïs Bodin, animatrice du réseau Bienvenue à la ferme dans l’Allier, au 04 70 48 42 42 ou abodin@allier.chambagri.fr

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