Agriculteurs : quelles sont les opportunités de la vente directe ?

Pour améliorer la marge dégagée sur la vente des produits ou retrouver le contact direct avec les consommateurs, la vente directe constitue une réelle opportunité pour les agriculteurs. Cogedis vous en décrypte les avantages et inconvénients.

Différents modes de commercialisation

On regroupe généralement en trois grandes familles les différents modes de commercialisation : la vente à la ferme, à proximité et à distance. Chaque formule présente ses avantages et inconvénients. A titre d'exemple, la vente directe exige souvent des investissements parfois conséquents, mais également de la disponibilité (ponctuellement, vous serez amené à interrompre votre travail), ainsi qu'un sens du contact. Enfin, dans la mesure où cette forme de commercialisation vous fait sortir de votre circuit traditionnel de vente, vous aurez à acquérir des compétences en commerce et, pourquoi pas, en marketing.

Un point de vigilance doit par ailleurs être porté sur la justesse des termes employés dans vos étiquettes, prospectus ou enseignes publicitaires. En effet, tous les produits de la ferme sont des produits agricoles mais ceux qui pourront être libellés « Produits fermiers » doivent obligatoirement répondre à un cahier des charges précis ou une zone géographique délimitée. De la même façon, l'appellation « Vente directe » est, en théorie, à réserver à la vente de produits récoltés et/ou transformés par l'agriculteur sur le lieux même de son exploitation.

Enfin, le respect de la législation sur les ventes ne se limite pas au seul respect de la dénomination des produits à commercialiser : la réglementation concerne aussi les étiquettes des produits (liste et quantité des ingrédients, quantité nette, date de conditionnement, de conservation...), les enseignes publicitaires (taille, couleurs, distance par rapport à la route...), l'affichage des prix (prix au kg, prix TTC, ...), etc.

Quel statut juridique retenir ?

Juridiquement et fiscalement, vendre directement sa production au consommateur, après transformation ou non, est reconnu comme faisant partie à part entière de l'activité agricole. A ce titre, l'exploitation individuelle ainsi que les sociétés civiles agricoles (GAEC, SCEA, EARL) sont tout à fait aptes à s'engager vers un tel mode de commercialisation, dès lors qu'ils s'agit des seuls produits issus de l'exploitation.

En revanche, l'achat puis la revente de produits non issus de l'exploitation est une opération de nature commerciale et, de ce fait, relève non plus du régime d'imposition du « bénéfice agricole » (BA) mais du régime du « bénéfice industriel et commercial » (BIC). Certaines exploitations, soucieuses de rentabiliser leur investissement de vente directe en augmentant leur gamme de produits proposés, sont très vite confrontés à ces deux régimes d'imposition. Dès lors, la création d'une structure juridique appropriée ou de deux structures juridiques distinctes peut être envisagée.

Passer d'un mode de commercialisation traditionnel à un mode de vente directe ne s'improvise en rien. Le processus soulève de nombreuses questions qu'il convient de se poser avant de démarrer la nouvelle activité. Pour vous aider, une étude de faisabilité est à envisager. Elle doit tenir compte des aspects techniques, commerciaux, financiers, juridiques, fiscaux et sociaux de votre projet de vente directe.