Laiterie « De Nous à Vous » : comment une poignée d’éleveurs laitiers ont repris leur liberté depuis 10 ans

« Quand on a monté la laiterie, tout le monde disait qu’on allait couler… Dix ans après, on est encore là. On a prouvé que c’était possible ». Eleveur laitier et président de la SAS De Nous à Vous, basée à Remouillé, à quelques kilomètres au sud de Nantes, Fabrice Hégron mesure le chemin parcouru depuis 2016 et le lancement des laits et crèmes UHT de la marque « En direct des éleveurs ».

L’éleveur en souligne le succès humain et entrepreneurial (11 salariés, 9 fermes partenaires, 20 agriculteurs, dont 15 actionnaires, 6 millions d’euros de chiffre d’affaires), mais il ne le voit pas non plus comme un modèle à suivre : « Avec l’inflation, et notamment un prix du gaz multiplié par deux, je ne sais pas si une telle aventure serait encore possible aujourd’hui ».

L’aventure, en l’occurrence, même si elle a débuté officiellement en 2016, a des racines plus anciennes : la crise du lait de 2009, qui frappe tous les éleveurs français et notamment le Gaec familial des Hégron, situé à Montbert (Loire-Atlantique). Fabrice Hégron, qui s’est récemment installé, est alors l’un des plus ardents « grévistes du lait ». « Plutôt que de jeter notre lait, nous réalisions des dons en accord avec des grandes surfaces locales… Je me suis rendu compte que les consommateurs étaient prêts à donner un euro pour un produit que les laiteries nous payaient 20 centimes » (NDLR : le prix du lait était tombé à 212 euros/1000 l).

« Je déteste l’injustice. On en avait marre du discours "produisez, on s’occupe du reste", on ne voulait plus être privés de notre commercialisation ». C’est donc en cherchant une solution pour un lait plus juste, et cela avant même la naissance des laits « équitables », que Fabrice Hégron, accompagné de trois autres éleveurs, se lance dans l’aventure de la création d’une laiterie.

« On voulait changer le modèle, exister et être libre. Nous avons délibérément choisi un produit de grande consommation, vendu en grande distribution, le lait UHT demi-écrémé. Nous ne voulions pas concurrencer les producteurs fermiers qui transforment leur lait ».

Cinq ans de préparation pour monter leur usine

« Nous avons mis cinq ans pour monter notre outil industriel. Nous nous reconnaissons dans le terme "industriel", ce n’est pas un gros mot », se remémore le fondateur. Cinq ans de difficultés et, il faut le dire, de bâtons dans les roues. Cinq ans de négociations pour trouver les fonds nécessaires au démarrage de la SAS De Nous à Vous, pour un investissement total de 8,5 millions d’euros, composé des participations des éleveurs fondateurs, d’un financement citoyen de 111 particuliers et des apports du conseil départemental et du conseil régional, lesquels sont d’ailleurs toujours les propriétaires des bâtiments loués à la SAS.

Mais pour trouver sa place dans les rayons « à l’ombre des gros chênes » que sont les grandes marques, le lait de la SAS, baptisé « En direct des éleveurs », doit faire plus que revendiquer son caractère local : il s’engage sur le volet éthique, garantissant « non pas un prix du lait, mais un revenu des éleveurs ». Il intègre aussi rapidement la démarche Bleu Blanc Cœur et le label Agriéthique.

Une présentation innovante

Côté packaging, il lui faut aussi se démarquer, et c’est en Suède, au sein même de la famille de l’inventeur du Tétrapack, que Fabrice Hégron déniche une poche souple qui possède les caractéristiques techniques et environnementales en phase avec la démarche de la SAS. « Ce type d’emballage ne serait pas compatible avec des grosses lignes, mais avec nos 6000 litres de lait emballés par heure, cela fonctionne bien ».

Pour rompre un peu plus avec les codes classiques du lait, la SAS choisit de créer un emballage à dominante noire, « symbole de qualité », selon le président, mais aussi « parce que c’est la couleur de nos vaches ».

Aujourd’hui, les quatre agriculteurs du départ sont devenus vingt apporteurs. Accompagnés de onze salariés, ils forment une équipe très soudée et motivée. « On a très peu de turn-over », confie Alex Gariou, éleveur à Froidfond (Vendée) et responsable des ressources humaines de la SAS. Comme lui, les agriculteurs-actionnaires sont directement impliqués dans la vie de l’entreprise et ils se partagent les responsabilités.

Après dix années d’existence, les ambitions de départ ont été atteintes : « on a prouvé que c’était possible » ; mais d’autres défis sont encore bien présents. Par exemple, l’inflation de ces dernières années a non seulement renchéri les coûts de production, mais aussi refroidit les consommateurs de la grande distribution, qui retournent davantage vers des prix plus bas et des promotions.

Les clients professionnels représentent 50 % des volumes

Heureusement, dans ce contexte difficile, les industriels ont pris le relais, poussés par la nécessité d’améliorer leur bilan carbone. Le lait et la crème En direct des éleveurs sont en effet plutôt bons sur cet aspect. « Nous sommes engagés dans une démarche de réduction de notre empreinte environnementale, accompagnés par des partenaires spécialisés », explique Fabrice Hégron. « Résultat : un litre de notre lait présente un impact carbone 24 % inférieur à la moyenne nationale, selon les données Agribalyse ».

Les collectivités sont également bien présentes, car la consommation de produits locaux est en phase avec les objectifs d’Egalim qui leur sont assignés. Aujourd’hui, les clients « professionnels » représentent la moitié des débouchés de la SAS.

C’est dans ce même esprit que la laiterie a signé récemment le pacte filière « Ici, on cuisine ! » avec la Région des Pays de la Loire, intégrant ainsi le catalogue des approvisionneurs locaux des lycées publics de la région.

« Ce pacte, ce n’est pas un aboutissement, mais c’est une belle étape », estime Fabrice Hégron. « Avec un outil industriel comme le nôtre, il n’y a pas d’aboutissement, il faut juste perdurer. Nous avons des jeunes installés parmi nos fermes actionnaires et nous allons bientôt intégrer deux nouvelles fermes. C’est pour eux qu’il faut continuer. Chaque jour est une aventure. »