Transmission : les étapes clés pour bien définir son projet

Tout d'abord, y croire. Croire que son exploitation peut trouver repreneur est en soi une première étape pas toujours évidente lorsqu'il n'y a pas de reprise familiale programmée. Très souvent, les futurs cédants sans repreneur se résignent à voir partir leur exploitation pour agrandir d'autres structures. C'est une possibilité, certes. Mais pourquoi ne pas s'autoriser d'autres pistes ? Votre exploitation vous semble "trop petite", pas assez ceci, pas assez cela... Ne baissez pas les bras, ouvrez votre réflexion en analysant le champ des possibles... La reprise à l'identique n'est pas la seule voie ! Trouver preneur à son exploitation, cela se prépare et va vous demander du temps. Or, ce temps de préparation est souvent largement sous-estimé. Il est important d'y réfléchir suffisamment tôt. D'abord, pour être prêt à "couper le cordon" avec cette exploitation. Puis, pour trouver le bon candidat. Enfin, pour en organiser la transmission.

Se préparer psychologiquement

Il s'agit de se projeter 5 à 10 ans avant la transmission. "Serai-je prêt à passer la main ? À transmettre mon bébé ?" Consciemment ou inconsciemment, vous allez avoir tendance à chercher un clone qui n'existe pas ! La première étape consiste à accepter l'idée que l'exploitation peut continuer sans vous, être gérée différemment et réussir.

Se préparer matériellement

Il s'agit aussi de réfléchir assez tôt à la question : "quel est mon projet de vie après la transmission ?" Pour se projeter sur un autre avenir, mais aussi pour aborder la dimension matérielle et, notamment, la question des revenus post-cession. Si la vente correspond avec le départ en retraite, quel sera le niveau de celle-ci ? Faut-il envisager des revenus complémentaires ? Dans cette phase de réflexion, un bilan patrimonial peut être d'une grande utilité. Il permettra de régler la question des besoins futurs et des ressources disponibles, avec d'éventuels arbitrages à faire pour en optimiser la gestion. Il vous permettra aussi d'initier la réflexion sur la transmission de votre patrimoine et sur les enjeux de fiscalité. Cette étape affine le projet de transmission de votre entreprise : ai-je intérêt à conserver le foncier détenu en propriété ou à le vendre ? Un bail à long terme pour le repreneur serait-il avantageux pour moi ? Quel intérêt d'un GFA* ? Quel sort pour les bâtiments ? À ce stade-là, il peut être aussi utile de se poser la question de l'habitation. Serait-il judicieux que je déménage ?

Préparer la structure

L'exploitation est-elle plutôt vouée à perdurer dans la même activité ou faut-il s'ouvrir à d'autres "demains" et, donc, faire ses choix d'investissements dans cette optique ? Si la structure est plutôt destinée à être transmise telle qu'elle est aujourd'hui, l'enjeu sera celui de la rentabilité du système et de sa durabilité. Certes, il faut "donner envie" et il est nécessaire pour cela d'investir suffisamment pour que les conditions de travail soient bonnes et l'outil durable. Néanmoins, la rentabilité du système doit être au rendez-vous pour que la reprise soit à la hauteur des investissements réalisés. Dans ce cas, l'indicateur clé est le retour sur investissement, à analyser régulièrement les années précédant la cession. Dans le cas où l'exploitation est susceptible d'être restructurée, réorientée totalement par l'arrivée d'un repreneur, il est utile de faire un diagnostic assez précis de l'exploitation : qu'est-ce qui la rend attractive, ou au contraire, qu'est-ce qui peut inquiéter le repreneur ? Le diagnostic doit être objectif et sans concession. De ce point de vue, un œil extérieur offre plus de garanties et permet d'envisager les actions à mettre en place pour renforcer l'attrait de l'exploitation, mettre en valeur son potentiel. Il convient aussi, dans ce cas, d'envisager une transmission moins globale : le matériel ou les bâtiments ne seront peut-être pas cédés en totalité à un seul et même acquéreur.

Évaluer l'entreprise

Bien évidemment, la méthode d'évaluation de l'entreprise est différente selon que l'entreprise sera cédée en globalité, pour une poursuite de l'activité, ou dans le cadre d'une réorientation d'activité, avec démantèlement de l'outil. Dans cette phase de réflexion, il est utile de se faire accompagner pour prendre le recul nécessaire afin d'aborder les différentes méthodes de valorisation de votre structure. Cette étape devra vous permettre, à vous cédant, d'approcher la réalité économique du potentiel repreneur pour rendre votre offre crédible et envisager différentes alternatives (louer les bâtiments, dans un premier temps, par exemple...). Elle doit aussi vous permettre d'envisager ce que votre exploitation peut valoir sur le marché en fonction de la manière dont vous la vendez et vous aider ainsi à mieux définir vos souhaits et les limites en dessous desquelles vous ne descendrez pas. À ce stade-là, il est important de prendre du recul sur les différents enjeux (économiques, réalisation personnelle, transmission patrimoniale...) pour trouver l'équilibre. L'ensemble de cette réflexion personnelle vous mène à définir assez précisément ce que vous recherchez : quel est le profil de  Repreneur idéal ? Que cédez-vous et ne cédez pas ? À quel prix ? Autant être au clair sur le profil cible et sur ce que l'on vend... Ce qui n'empêche pas d'être un peu ouvert et d'envisager des compromis par la suite.

Chercher le bon candidat

Différents réseaux permettent la mise en relation entre cédants et candidats à l'installation. Vos réseaux personnels sont aussi des vecteurs intéressants. Ils doivent être choisis en fonction du profil de repreneur recherché et sont à activer suffisamment tôt.

Préparer ses partenaires

À ce stade, vous avez fait un vrai chemin personnel et vous êtes au clair sur ce que vous voulez. Il est alors important d'associer votre entourage à votre réflexion parce qu'il est probablement un facteur de réussite de la transmission. Famille, associés, propriétaires fonciers doivent être associés à votre projet de cession suffisamment en amont pour ne pas se sentir dépossédés et être, au contraire, partie prenante.

Préparer son repreneur

Pour une relation durable et pour être en paix avec soi-même, il est important de bien terminer son activité et de transmettre dans de bonnes conditions en n'oubliant pas le transfert des compétences. Votre dernière réalisation professionnelle : savoir transmettre puis partir !

Article de la revue "gérer pour gagner" Sandrine JEAN - Conseillère de Gestion

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