Numérique en cabine : les concessionnaires à la croisée des chemins

Entré dans le secteur agricole par l’entremise du GPS au début des années 2000, le numérique doit révolutionner les pratiques de la ferme France. Chez John Deere, ces nouveaux outils sont regroupés sous le terme de « Précision tech ». « Il s’agit de toutes les technologies accessibles en cabine, mais aussi de notre plateforme en ligne sur laquelle les clients peuvent consulter toutes leurs données machines, telles que les cartes de modulations ou de rendement », détaille Thomas Rollet, spécialiste produits chez John Deere.

Si 20 ans après l’arrivée du GPS, ces technologies en cabine pour piloter les outils agricoles se sont démultipliées, l’adoption par les cultivateurs français reste encore tiède. En tant qu’intermédiaire entre les constructeurs et les utilisateurs finaux, les concessionnaires ont dû sauter le pas pour accompagner l’arrivée de ces nouvelles technologies. « La difficulté aujourd’hui pour le développement de certains de ces outils, c’est l’absence d’appétence des agriculteurs. Pour les concessions, l’enjeu est de pouvoir justifier ce constat auprès des constructeurs », évoque Léa Sénégas, maîtresse de conférences en sciences politiques.

Dans le cadre du projet de recherche CoEditAG, elle s’est intéressée à l’organisation des services dédiés au numérique dans les concessions agricoles en réalisant des entretiens et des observations dans plusieurs structures. « Ce n’est pas si nouveau, les métiers du numérique sont arrivés en concessions il y a 20 ans avec le GPS. Mais les postes dédiés sont plus nombreux aujourd’hui. Là où il y avait 3 ou 4 personnes dans les plus grosses structures, ils sont maintenant une dizaine », constate-t-elle.

Des spécialistes demandés par les agriculteurs et les constructeurs

Si ces équipes se sont constituées, c'est avant tout pour répondre aux besoins de la clientèle. « Il y a une demande très forte de suivi de la part des agriculteurs. De manière saisonnière, ils rencontrent des problèmes de réglage sur des outils qu’ils n’utilisent pas au quotidien », évoque Léa Sénégas.

Côté constructeur, il y a également un enjeu de suivi de ces outils pour s’assurer de leur adoption par les agriculteurs. « En concession, les équipes spécialisées dans les solutions technologiques sont en charge depuis 2001 de la formation et du suivi de la bonne utilisation de ces équipements par les clients, afin que ces derniers puissent en retirer tout le bénéfice attendu », explique Thomas Rollet. Plus récemment, le constructeur a demandé aux concessions de nommer un référent « technologie » au sein des équipes de direction. « Il s’occupe de segmenter la clientèle selon les pratiques afin de proposer la bonne solution au bon client », détaille-t-il.

Des profils variés

Ces salariés spécialistes des nouvelles technologies sont donc en charge de l’appui aux équipes de vente, de la mise en route des machines et de l’optimisation de leur fonctionnement dans le temps. « Ce sont des profils transverses, qui ne sont ni des vendeurs, ni des techniciens », décrit Thomas Rollet. Comme tous les métiers en concession, ces postes hybrides rencontrent des difficultés de recrutement. « Ce sont soit des profils sortis d’école avec des cursus BTS GDEA, soit des techniciens qui évoluent », constate Léa Sénégas. Selon elle, le poste de spécialiste du numérique n’est pas toujours une vocation mais plutôt une stratégie de carrière. « Pour certains, c’est une première marche pour devenir commercial, un poste mieux valorisé sur le volet économique », constate-t-elle.