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    <figcaption>Eric Birlouez - Circuits courts : comprendre les attentes du consommateur</figcaption>
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<p>&laquo;&nbsp;<em>Depuis les ann&eacute;es 1950, la d&eacute;mographie fran&ccedil;aise a profond&eacute;ment &eacute;volu&eacute;&nbsp;: les r&eacute;gions rurales se sont progressivement d&eacute;peupl&eacute;es au profit des agglom&eacute;rations urbaines&nbsp;et pr&egrave;s de 80% de la population habite d&eacute;sormais en ville</em>&nbsp;&raquo;, explique Eric Birlouez, ing&eacute;nieur agronome et sociologue de l'agriculture et de l&rsquo;alimentation. Face &agrave; ce bouleversement, l&rsquo;offre alimentaire s&rsquo;est retrouv&eacute;e transform&eacute;e : modernisation de l'agriculture, industrialisation de la transformation et av&egrave;nement de la grande distribution, conduisant les fili&egrave;res &agrave; s'adapter &agrave; ces nouveaux circuits aux multiples interm&eacute;diaires.&nbsp;</p><p>Le lien qui unissait le consommateur &agrave; l&rsquo;agriculture de son territoire s&rsquo;est distendu. &laquo;&nbsp;<em>Le syst&egrave;me alimentaire s&rsquo;est modernis&eacute; et d&eacute;shumanis&eacute;, il est devenu opaque et complexe</em>&nbsp;<em>aux yeux du consommateur &raquo;</em><em>, constate </em>Eric Birlouez<em>.</em> Un sentiment d&rsquo;inqui&eacute;tude, voire de d&eacute;fiance s&rsquo;est install&eacute; vis-&agrave;-vis de l&rsquo;industrie agroalimentaire. Ceci explique aujourd&rsquo;hui la volont&eacute; du consommateur de se r&eacute;approprier son alimentation. Cette &eacute;volution se combine avec de nouvelles attentes environnementales, sanitaires et &eacute;thiques que l&rsquo;on peut r&eacute;sumer ainsi : manger mieux et de fa&ccedil;on responsable.</p><div class="citation">
    <span>"Le consommateur cherche avant tout une relation sinc&egrave;re pour mieux comprendre ce qu&rsquo;il mange."</span>
</div>
<p>Associ&eacute;e au local, la vente en circuits courts repr&eacute;sente donc une formidable opportunit&eacute; pour r&eacute;pondre aux nouvelles attentes des mangeurs. &laquo;&nbsp;<em>Quand on ach&egrave;te local, il y a tout d&rsquo;abord le sentiment de contribuer &agrave; l&rsquo;&eacute;conomie de son territoire, </em>affirme Eric Birlouez.<em> La seconde motivation est le besoin de r&eacute;assurance face aux craintes suscit&eacute;es par le recours &agrave; un syst&egrave;me alimentaire devenu une bo&icirc;te noire. La dimension symbolique aussi est importante : le consommateur cherche avant tout une relation sinc&egrave;re, qui l'aide &agrave; mieux appr&eacute;hender ce qu&rsquo;il incorpore au plus profond de son &ecirc;tre&nbsp;</em>&raquo;.</p><p>Les motivations et les incitations psychologiques &agrave; s&rsquo;approvisionner en produits locaux sont donc multifactorielles. &laquo;&nbsp;<em>L'engagement en faveur de l&rsquo;environnement devient important et joue en faveur de la proximit&eacute;, </em>ajoute le sociologue<em>. Mais nos comportements d'achat ne sont pas uniquement influenc&eacute;s par les connaissances acquises et par nos envies sinc&egrave;res de changer. Ils d&eacute;pendent aussi de notre environnement mat&eacute;riel, de nos contraintes et possibilit&eacute;s, de notre environnement familial et social, de notre&nbsp; pouvoir d&rsquo;achat. Tous ces &eacute;l&eacute;ments peuvent favoriser ou, au contraire, faire obstacle aux changements de comportement </em>&raquo;.</p><p>Cette volont&eacute; de s&rsquo;approvisionner en circuits courts est ainsi parfois frein&eacute;e par certaines contraintes persistantes et notamment l&rsquo;accessibilit&eacute; au produit. &laquo;&nbsp;<em>Pour certains, acheter local signifie se rendre &agrave; la ferme, une contrainte de temps et de logistique pour un citadin&nbsp;</em>&raquo;, conclut Eric Birlouez.</p><h1>La situation g&eacute;ographique, un &eacute;l&eacute;ment primordial</h1><p>Il est donc important de r&eacute;fl&eacute;chir &agrave; une offre pratique et fonctionnelle pour favoriser l&rsquo;acte d&rsquo;achat. Si vous envisagez un point de vente &agrave; la ferme, vous devrez bien prendre en compte sa proximit&eacute; avec des axes routiers ou une agglom&eacute;ration.</p><p>Si votre situation g&eacute;ographique est trop isol&eacute;e, d&rsquo;autres options s&rsquo;offrent &agrave; vous. Les plateformes digitales sont par exemple des outils compl&eacute;mentaires, voire indispensables pour diversifier vos circuits de commercialisation. La chambre r&eacute;gionale d&rsquo;Agriculture des Hauts-de-France a par exemple cr&eacute;&eacute; le site <a href="https://www.ouacheterlocal.fr/" target="_blank">Ouacheterlocal.fr</a> qui favorise le lien entre plus de 1000 producteurs et consommateurs &agrave; la recherche de produits locaux, frais et de saison.</p><p>Vous pouvez &eacute;galement vous associer avec d&rsquo;autres producteurs pour monter un magasin collectif dans une zone plus favorable. Quant &agrave;<u> </u>la livraison, soyez vigilant sur la gestion des tourn&eacute;es et du planning horaire&nbsp;afin de pr&eacute;server votre temps pour vos autres t&acirc;ches.</p><h1>L'art de la communication</h1><p>A l&rsquo;instar de tout projet commercial, la ma&icirc;trise de votre communication doit-&ecirc;tre un levier pour r&eacute;pondre aux attentes et pour valoriser vos productions aupr&egrave;s des consommateurs. En effet, proposer de bons produits et compter sur le &laquo;&nbsp;bouche &agrave; oreille&nbsp;&raquo; n&rsquo;est pas toujours suffisant. Les consommateurs ignorent parfois que certains produits sont disponibles &agrave; seulement quelques kilom&egrave;tres de chez eux, d&rsquo;o&ugrave; l&rsquo;importance de communiquer sur votre offre et sur vos points de vente, localement ou &agrave; &eacute;chelle plus large.</p><div class="citation">
    <span>"Les communications sont diff&eacute;rentes selon que l&rsquo;on se situe en milieu urbain, p&eacute;ri-urbain ou rural."</span>
</div>
<p>Pour Anne Halgand, chef de projet de Tourisme et charg&eacute;e de mission Promotion des Produits &agrave; la chambre r&eacute;gionale d&rsquo;Agriculture des Hauts-de-France, il est indispensable d&rsquo;analyser et identifier la localisation et la physionomie de sa client&egrave;le. &laquo; <em>Les communications sont diff&eacute;rentes selon que l&rsquo;on se situe en milieu urbain, p&eacute;ri-urbain ou rural. Il y a beaucoup de variations selon les territoires et la communication a un grand r&ocirc;le &agrave; jouer pour cr&eacute;er sa client&egrave;le</em> <em>comme pour la conserver &raquo;</em>, explique-t-elle.</p><p>La communication est un domaine tr&egrave;s large qui peut s&rsquo;exprimer avec de nombreux outils et supports&nbsp;: charte graphique, publicit&eacute;, marketing, packaging, articles de presse, r&eacute;seaux sociaux, am&eacute;nagement des stands et locaux de vente, etc.&nbsp; A vous de choisir les solutions les plus adapt&eacute;es &agrave; votre contexte g&eacute;ographique, concurrentiel et budg&eacute;taire. N&rsquo;h&eacute;sitez pas &agrave; communiquer le plus largement possible sur vos modes de production et les qualit&eacute;s r&eacute;elles de vos produits.</p><aside class="read-also">
    <p class="typography menu-link dark ">&Agrave; voir aussi</p>
    [Guide]&nbsp;<a href="https://www.pleinchamp.com/les-guides/le-numerique-l-allie-des-agriculteurs-pour-communiquer~le-numerique-l-allie-des-agriculteurs-pour-communiquer" target="_blank">Le num&eacute;rique : l&rsquo;alli&eacute; des agriculteurs pour communiquer</a>
</aside>
<h1>Transparence et p&eacute;dagogie</h1><p>Informez votre client&egrave;le avec transparence et p&eacute;dagogie, c&rsquo;est un facteur cl&eacute; pour recr&eacute;er un lien de confiance avec le consommateur. &laquo; Vous <em>pouvez utiliser des nappes &agrave; carreaux pour donner une image authentique, mais quand ce n&rsquo;est pas sur un axe touristique &ccedil;a ne fonctionne pas toujours </em>&raquo;, sourit C&eacute;dric Laban, &eacute;leveur de canards en vente directe.</p><p>Les consommateurs attendent de la transparence et de la v&eacute;rit&eacute; sur le produit, sa composition et sa provenance. Une communication sinc&egrave;re et honn&ecirc;te est ind&eacute;niablement la meilleure r&eacute;ponse &agrave; apporter. Cela contribuera &agrave; la r&eacute;ussite de votre projet et concr&eacute;tisera votre travail pour un produit de qualit&eacute;&nbsp;!</p><p>Communiquer sur votre travail et votre produit pourrait vous encourager &agrave; cr&eacute;er votre &laquo;&nbsp;marque&nbsp;&raquo; qui peut &ecirc;tre accompagn&eacute; d&rsquo;un &laquo;&nbsp;storytelling&nbsp;&raquo;. C&rsquo;est un angle int&eacute;ressant pour le consommateur&nbsp;: il peut ainsi mieux comprendre votre travail, votre motivation et votre passion. D&rsquo;une certaine mani&egrave;re, il pourra s&rsquo;identifier &agrave; vos valeurs et &agrave; votre histoire.</p><aside class="factbox">
    <h2>BON &Agrave; SAVOIR</h2>
    <p>De nombreux professionnels peuvent vous accompagner pour d&eacute;velopper votre communication. Nous vous conseillons aussi d&rsquo;int&eacute;grer une analyse marketing dans votre business plan avec notamment une approche en &laquo; marketing mix &raquo; 4P : Product, Price, Place, Promotion (produit, prix, distribution, promotion).</p>
</aside>
<p>&nbsp;</p><table border="1" style="width:100%;"><tbody><tr><td><p>C'est la fin de ce guide destin&eacute; &agrave; accompagner votre projet de vente en circuits courts.</p><p>Vous souhaitez relire certains chapitres ? <a href="https://www.pleinchamp.com/les-guides/commercialiser-ses-produits-en-circuits-courts~bienvenue-sur-ce-guide-destine-a-accompagner-votre-projet-de-vente-en-circuits-courts" title=""><strong>Cliquez ici pour retourner au sommaire. </strong></a></p></td></tr></tbody></table><p>&nbsp;</p>


Commercialiser ses produits en circuits courts

Quand on est agriculteur, s’investir en vente directe c’est également apprendre le métier de commerçant. Cette compétence est évidemment capitale pour valoriser au mieux ses productions. Il s’agit d’un véritable savoir-faire, parfois moins évident qu’il n’y paraît quand on cumule déjà de nombreuses autres casquettes. Si le succès croissant de la vente en circuit court démontre une évolution des habitudes de consommation, il est aujourd’hui primordial d’en comprendre les fondements pour être au rendez-vous des attentes du consommateur et réussir votre projet.

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Commercialiser ses produits en circuits courts

Mis à jour le 11/03/2025

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