Jeudi 29/10/2026
Invitation à la Ferme : qui veut gagner 3 800 euros les 1 000 litres (transformés) ?
Le réseau « local, fermier et bio » accompagne depuis plus de 10 ans, les fermes souhaitant valoriser jusqu’au rayon ultra-frais le fruit de leur production laitière sous la marque « Invitation à la Ferme », y compris auprès des grandes surfaces auxquels le réseau s’offre le luxe d’imposer ses tarifs, le même pour tous les associés du réseau et tous les distributeurs.
« Pourquoi Lactalis qui, à ma connaissance, ne possède pas de vaches, est devenu leader mondial des produits laitiers en quelques années » ? Cette question, c’est Jean-Michel Péard, éleveur laitier bio à Blain (Loire-Atlantique) qui l’a posée à son auditoire, lors d’une conférence au Sommet de l’élevage le 6 octobre dernier. Avant de livrer la réponse. « C’est que ça doit rapporter, la transformation ». L’éleveur est le président et co-fondateur du réseau « Invitation à la Ferme » et dont l’objet est précisément de capter la valeur générée sur les fermes laitières (vache et brebis) et exclusivement bio, avec un cahier des charges qui va plus loin que l’AB, notamment sur le temps de pâturage et la part d’herbe.
« Il n’y a pas de négociation avec les distributeurs, qui ne discutent pas nos prix »
Créé en 2015, le réseau compte aujourd’hui 35 fermes dont les deux tiers localisés dans le Grand Ouest. Le réseau n’est « ni une franchise ni une start-up mais une grosse caisse à outils », précise Lionel Batisse, l’un des 35 associés de la SAS, installé à Vitrac (Puy-de-Dôme), en système monotraite sur 180 ha avec 70 vaches. Chaque exploitation conserve l’entière maîtrise de la production, de la transformation et du circuit de distribution. La SAS mutualise les achats des ingrédients (sucre bio, cacao…) et des emballages (avec photo personnalisée tout de même), élabore les recettes et fixe le prix affiché en rayon. « On vend tous au même prix, dans tous les départements et dans tous les réseaux de distribution », indique Jean-Michel Péard. « Il n’y a pas de négociation avec les distributeurs, qui ne discutent pas nos prix ».
« Des paysans devant les industriels, c’est plutôt rare »
Et n’allez pas dire aux associés du réseau que la grande distribution s’achète à bon compte une image en promouvant des « petits éleveurs » face aux « méchants industriels ». « Si nos produits, qui plus est avec une DLC, ne se vendaient pas, on ne serait plus dans les magasins » poursuit le dirigeant. « Les distributeurs ne sont pas des philanthropes. Dans les magasins où nous sommes présents, hors marques de distributeurs, Invitation à la ferme est leader du marché sur le segment ultra-frais bio, devant Lait 2 vaches [Danone], Lactalis et Sodiaal. Et pourtant, nous sommes les plus chers mais notre rapport qualité prix est meilleur car 100% du lait se retrouve dans nos produits, qui sont plus texturés, plus goûteux. Des paysans devant les industriels, c’est plutôt rare ». « Je suis présent dans toutes les enseignes autour de Clermont-Ferrand et Riom », abonde Lionel Batisse. Et de mentionner les 11% de hausse des ventes de la marque en 2025, « sur un marché loin d’afficher une croissance à deux chiffres ».
Faire la nique aux industriels, dicter sa loi aux distributeurs : là n’est pas l’objectif de la marque et du réseau. Son credo, depuis l’origine, c’est la (re)captation de valeur ajoutée, qui plus est sur un modèle porteur de transitions. La marque a ainsi développé un « écoloscore » et limite son rayon de vente à 80 km, hors territoires particulièrement isolés. « En filière longue, seuls 22 % du prix d’un yaourt bio nature revient au producteur » poursuit Lionel Batisse, « C’est 73% pour yaourt bio nature Invitation à la Ferme ». Tous produits ultra-frais confondus, la marque annonce une valorisation équivalente à 3 800 euros les 1 000 litres transformés. Pour l’année en cours, le réseau a fixé le prix « d’autocesssion » à 640 euros les 1 000 litres. « C’est le prix auquel tous les producteurs de lait bio devraient être rémunérés », souligne Jean-Michel Péard.
Entre 300.000 et 500.000 euros d’investissement, 8 salariés et fermiers par exploitation
Bien évidemment, la transformation, c’est du savoir-faire, du personnel et des investissements conséquents dans les outils. De l’ordre de 300 000 à 500 000 euros, « Il faut avoir confiance dans l’avenir » concède le co-fondateur du réseau. « Mais pour qui veut ne plus avoir le pied sur la pédale de frein, il n’y a pas d’autre choix que de transformer ». Les adhérents du réseau en gardent tout de même sous la semelle, en réservant en moyenne 30 % de leur production à la collecte pour la filière longue. Les magasins (grandes surfaces, magasin bio, magasin de producteurs, vente à la ferme) représentent environ 60 % des ventes contre 40 % auprès des cantines des collectivités. Les associés sont tenus de partager leurs résultats économiques, contribuant ainsi à faire progresser chacun.
La SAS emploie une dizaine de personnes dont trois ingénieurs dédiés à la qualité, sujet que le réseau surveille comme le lait sur le feu. A travers ses commissions, elle apporte également un support en matière de production, de transformation (via sa « Laitcole ») ou encore de ressources humaines. Sa marque ombrelle « Les petits fermiers », créée pour accompagner les exploitations conventionnelles désirant rejoindre le réseau, permet de positionner les produits dans les circuits de distribution, hors magasins bio. La valeur créée ruisselle sur les territoires, avec une moyenne de 8 emplois par exploitation, fermiers et salariés confondus. « La multiplicité des tâches et la diversité des fonctions permet d’attirer différents profils, y compris des membres familiaux désireux de revenir sur la ferme », souligne Jean-Michel Péard. Il n’y a plus qu’à mailler le territoire.