« J’exporte 95% de mes vins dans 28 pays depuis 20 ans »

« Adapter l’offre à la demande, consolider les outils de suivi et connaissance des marchés export, renforcer les moyens et ressources des pouvoirs publics pour accroître la capacité d’action et d’influence de la France à l’étranger, ouvrir de nouveaux marchés par le biais d’accords de libre-échange… » : telle est l’ordonnance, à défaut de potion magique, que la filière vitivinicole hexagonale s’est auto-administrée dans le cadre des Conférences de la souveraineté alimentaire lancées en décembre dernier et qui doivent déboucher sur un Plan de reconquête de la production agricole et de la transformation agroalimentaire à horizon 2035, attendu pour cet été, et englobant toutes les filières.

L’export, on serait tenté de l’écrire en lettres majuscules tant le débouché fait figure de « merrain de salut », eu égard à la déconsommation et la distanciation des Français, l’EXPORT donc, la France viticole sait faire. Depuis des décennies, le secteur flatte la balance commerciale agroalimentaire (qui serait largement négative sans les vins et spiritueux), avec des excédents dépassant allégrement les 10 milliards d’euros depuis des années. Sauf que la part de marché des vins français a été divisée par deux au cours des deux dernières décennies. La bouteille n’est donc qu’à moitié pleine. Mais pas celle du Domaine de Majas. « J’exporte 95% de mes vins dans 28 pays depuis 20 ans », déclare Alain Carrère, qui exploite avec son épouse Agnès 35 ha de vignes à Caudiès-de Fenouillèdes (Pyrénées-Orientales).

Installé en 1992 sur 15 ha, converti au bio en 1998, le viticulteur délaisse progressivement la cave coopérative du village, qui recense alors plus de 400 ha de vignes, à peine le 10^ème aujourd’hui. « Je voulais avoir la main du début à la fin », explique le viticulteur de 58 ans. Sauf qu’en 1992, personne n’est prêt à lâcher des vignes. « Les vins doux naturels [Rivesaltes, Muscat de Rivesaltes, Banyuls, Mauru] se vendent bien et les volumes sont au rendez-vous ». Alain Carrère « s’exile » alors dans un village voisin, tout en s’associant avec son père en Gaec, sur un total de 30 ha.

Quelques années plus tard, les plans d’arrachage subventionnés par Bruxelles commencent à s’égrener, ce qui offre la possibilité de se recentrer sur le village. Car désormais, la vigne, c’est « en veux-tu, en voilà ». Et pour cause, l’écart entre l’offre et la demande ne cesse de se creuser, ce qui va faire tituber tout un département (et bien-au-delà), malgré tous les efforts déployés - et reconnus - pour monter en gamme.

Mais si le Domaine de Majas commence à surfer sur l’engouement pour les vins bio et nature, il n’empêche que 30 ha de vignoble, à raison de 60 à 70hl/ha à l’époque (et toujours aujourd’hui, on y reviendra), ça fait quelques palettes à gerber et gosiers à épancher. La vente directe ? « Rester ouvert les week-ends pour tirer profit du passage au demeurant très limité, réaliser des investissements en conséquence, mobiliser une personne pour vendre 30 ou 40 hectolitres, non. La vente directe, c’est un choix de vie, et ce n’était pas le nôtre », tranche le vigneron. Les cafés et restaurants ? « J’ai essayé un an. Tu te déplaces pour un carton et tu n’encaisses jamais. Depuis, j’ai confié cette partie à un distributeur qui se débrouille avec les impayés, moi j’encaisse à 30 jours », affirme celui qui a érigé la simplicité en vigie.

La grande distribution ? « Pas simple… En 97-98, quand on quitte définitivement la cave coop, c’est là qu’on commence à faire des conneries, en se tournant vers la GD, en pensant qu’elle nous permettrait d’écouler des volumes. La GD, on te fait un prix et le mois d’après, on te dit de faire une animation en TG. Tous comptes faits, il te reste rien, on vendait à perte. On a vite arrêté ».

Un vigneron sud-africain comme agent à l’export

Pas de VD, pas de CHR, pas de GD, reste… l’EXPORT. 97-98, c’est les années où le Domaine de Majas se converti au bio. Il est alors repéré par Tom Lubbes, un vigneron originaire d’Afrique du Sud et qui débarque dans le Roussillon avec ses levures indigènes, avant de créer le Domaine Matassa, à quelques encablures de Caudiès. « Il cherchait à faire la promotion d’autres vins que les siens et il avait des portes qui s’ouvraient à l’export », se rappelle Alain Carrère dont les vins séduisent celui qui en sera l’ambassadeur.

Le compagnonnage durera une bonne quinzaine d’années et il permettra au Domaine de Majas de partir à la conquête du monde, en commençant par le Japon. Le bouche à oreille fera le reste. « C’est ainsi que mon importateur à New York m’a ouvert le marché des Philippines et de la Malaisie par exemple, des pays où je ne serais jamais allé ».

En 2026, trois destinations, le Canada, la Suède et les Etats-Unis concentrent une grosse partie des ventes. Comment le domaine a-t-il traversé les surtaxes Trump 1 sur fond de litige commercial entre Airbus et Boeing, puis le Brexit, la crise sanitaire du Covid-19, le dynamitage Trump 2 du commerce mondial et la « bordélisation » de la planète ? « On n’a jamais travaillé autant que pendant le Covid, répond Alain Carrère. Concernant les surtaxes américaines, mon importateur les a prises à son compte et j’ai réduit les coûts des matières sèches, notamment en optant pour des bouteilles légères ». Le vigneron reconnait toutefois reprendre son bâton de pèlerin à l’étranger depuis quelques temps, là où « les choses se faisaient toutes seules » il y a peu.

Chance, l’attrait pour le bio et le nature n’a pas viré au phénomène de mode, un sort qu’il prédit aux vins désalcoolisés, s’appuyant sur les remontées de la Société des alcools du Québec (SAQ), l’entreprise d’Etat qui a le monopole sur l'achat, l'importation, la vente et la distribution d’alcools au Québec. « Il y a vin nature et vin nature », précise le non-jusqu’au-boutiste Alain Carrère, qui revendique élaborer des vins « légers, simples, faciles à boire. Il faut que ce soit bon et pas rock and roll ». Un précepte qu’il applique depuis l’origine.

Sur la dizaine de cuvées qu’il élabore chaque année, deux seulement dépassent les 12 degrés d’alcool (12,5) quand les autres oscillent entre 11 et 11,5. Mais la chimère du vin sans alcool ne passera pas par le Domaine de Majas.

La très forte exposition à l’export a conféré une autre vertu à Alain et Agnès Carrère : celle d’être en prise avec les attentes des consommateurs, via le filtre des importateurs. « Au Québec où nos ventes ont commencé à marquer le pas, notre importateur a conçu des étiquettes différentes des nôtres, ce qui a contribué, entre autres actions, à redynamiser les ventes ».

C’est aussi grâce à cette prise directe avec le marché, et à son écoute, que le domaine a remodelé son encépagement au fil des ans, en portant à 75% la proportion de cépages blancs. « Au départ, tu vends une palette de rouge et une de blanc et à un moment donné, c’est une demi-palette de rouge et une et demie de blanc. Si t’attends de plus rien vendre, t’es foutu ».

Il y a dix ans, le domaine a aussi investi dans le système de conditionnement KeyKeg, une sorte de tireuse à vin de 20 litres sous vide, directement exploitable derrière le comptoir d’un bar. « On en passe 1500 par an ».

Outre l’adaptation et l’innovation, l’autre élément de la réussite réside dans le positionnement prix. « Au début c’était très difficile de vendre, se rappelle le vigneron. J’ai toujours eu peur de vendre trop cher et j’ai toujours résisté aux sirènes de ceux qui me disaient de vendre un euro de plus. A 5 euros la bouteille prix de départ, moi je gagne ma vie. Et ma cave est vide ».

Un flux tendu qui n’autorise aucun droit à l’erreur et/ou aléa majeur. C’est pourtant bel et bien ce qui est arrivé en 2021, avec le gel massif d’avril, qualifié par l’ex-ministre Julien Denormandie de « plus grosse catastrophe agronomique de ce début de XXI^ème siècle ». « On a récolté 14 hecto », se souvient Alain Carrere, assuré contre les aléas. Le domaine échappe en revanche à la chute drastique des précipitations auxquelles le département a été confronté de la mi-2021 à la mi-2024, confinant à une pluviométrie semblable à celle de la Jordanie, comme l’a évoqué récemment Fabienne Bonnet, la présidente de la Chambre d’agriculture, lors de l’inauguration de l’unité de réutilisation des eaux usées traitées d’Argelès-sur-Mer.

« A Caudiès, on reçoit toujours bon an mal 1000 mm, souligne le vigneron. C’est moins que les 1500 mm d’antan mais largement suffisant pour générer entre 60 et 70hl/ha ». A quelques kilomètres de Caudiès, plus en aval, les vignes ont la pépie.

En dépit d’un parcours plus qu’honorable, en ces temps « viniquement » troublés, Alain et Agnès Carrère ne fanfaronnent pas. Au cours de leur carrière, le couperet est passé plusieurs fois très près et le couple vigneron doit son salut, au moins en partie, à leur conseiller du Crédit agricole Sud Méditerranée qui leur a toujours fait confiance. Et à cette heure, tous les crédits ne sont pas épongés. Leur fille Alexandra, jeune opticienne, témoigne d’un intérêt croissant pour le métier. À la question abrupte : « souhaitez-vous que votre fille reprenne le domaine », la réponse du papa : « Je ne sais pas. C’est un sacerdoce. Je n’ai pas de récolte d’avance ». Dans un département qui arrache à tours de bulldozers ,où plus d’une cave coopérative est en mode « survie » et où nombre de vignerons sont en difficulté, n’y a-t-il pas meilleure assurance ?